São Paulo – Depois de um IPO promissor em fevereiro do ano passado e uma valorização de mais de 80% até março deste ano, os papéis da rede de laboratórios Hermes Pardini implodiram, caindo para menos da metade de seu pico. Hoje, a empresa negocia na faixa dos R$ 15, menos dos R$ 19 a que saiu na sua estreia em bolsa. O problema tem nome – concorrência – e sobrenome – Diagnósticos do Brasil (DB).
Historicamente, o lab-to-lab – em que grandes laboratórios processam os resultados para laboratórios menores – tem sido um dos principais atrativos do Pardini: um negócio rentável e com grande potencial de crescimento e penetração, e até então inacessível aos investidores na bolsa (o Fleury atua no lab-to-lab apenas para exames mais complexos e o negócio não representa cerca de 15% do faturamento).
Mas desde o IPO do Pardini, a competição se mostrou muito mais poderosa. Na época, o laboratório Álvaro – o segundo no segmento de lab-to-lab, depois do Pardini, e que pertence à Dasa – estava reestruturando suas operações e perdendo mercado. A DB, terceira no setor, era vista como uma potencial ameaça, mas a concorrência ainda não parecia machucar as margens do laboratório mineiro.
Essa realidade começou a mudar no resultado do quarto trimestre de 2017, divulgado em março. A margem bruta no negócio B2B do Pardini caiu do patamar de 39% para 32,5% no segundo trimestre deste ano. Ao mesmo tempo em que o Álvaro normalizou as operações, a DB está nadando de braçada no mercado.
Silenciosa, a DB é tida como uma caixa-preta por investidores e concorrentes. “O problema é que ninguém sabe qual é a matriz de custo da DB,” diz um executivo do setor. “A grande dúvida é por quanto tempo essa estratégia agressiva pode ser suportada.”
A DB surgiu há sete anos, quando Tobias Thabet Martins, que foi representante de vendas do Álvaro por mais de uma década, se juntou aos médicos Antônio Fabron e Marcelo Ruiz para fundar uma empresa focada apenas no mercado B2 – diferentemente das principais empresas do setor, que atuam de forma verticalizada. Até hoje, os três são os únicos acionistas.
Martins conversou com os Diários Associados, mas manteve o segredo: não abriu faturamento, margens, estrutura de custos nem tíquete médio por exame. Afirmou que a companhia atende mais de 4,3 mil laboratórios e vem avançando a um ritmo médio de 110 novos clientes por mês.
Segundo ele, o faturamento tem crescido a uma taxa média anual de 50% desde a fundação, e o volume mensal de exames processados atingiu o recorde de 6 milhões em agosto; a meta é chegar a 6,5 milhões ao mês até o fim de 2018.
Hoje, a DB tem uma unidade em São José do Pinhal (PR), duas em Sorocaba e outra na capital paulista. Quando a unidade de Recife entrar em operação, em novembro, a expectativa da DB é chegar a uma capacidade de processamento mensal de 15 milhões de exames.
Para efeito de comparação, o Hermes Pardini processou no primeiro semestre deste ano 33,9 milhões de exames no segmento lab-to-lab, ou cerca de 5,6 milhões ao mês.
O movimento mais forte da DB no Nordeste deve complicar ainda mais o cenário para o Pardini. Segundo estimativa do JP Morgan, cerca de 20% das receitas da rede mineira no segmento lab-to-lab vêm da região. Com isso, o banco estima agora que a margem bruta se consolide no patamar dos 33%, contra uma estimativa inicial de 40%.
Martins garante que a DB é rentável desde 2013 e tem gerado bastante caixa. Ele rebate o argumento de que está crescendo com preços predatórios. “Temos um preço competitivo, mas não buscamos negócio só para crescer, o que já fizemos no início”, diz o executivo. “Hoje, só fechamos negócio quando dá resultado financeiro.”
Segundo o fundador, é o modelo de negócio da empresa que explica o crescimento expressivo: como é um laboratório apenas de apoio, os clientes não os enxergam como concorrentes diretos, o que facilita a atração de novos contratos.
REAÇÃO O Pardini vem sinalizando aos investidores algumas iniciativas para responder ao aumento da competição. A empresa tem trabalhado na logística para reduzir o tempo de entrega dos exames, negociado contratos de volume mínimo com os principais clientes, em troca de preços menores, e vem fortalecendo seu portfólio B2B com a compra de pequenos laboratórios voltados para exames mais complexos.
O mercado, porém, continua cético. “O Hermes Pardini poderia ter evitado esse movimento”, diz um gestor que acompanha de perto o papel. “Quando a DB ainda estava crescendo bastante apenas no Sul, o Pardini poderia ter começado uma estratégia mais agressiva de preços lá, impedindo que eles tivessem tanto poder de fogo no resto do Brasil”.