Vender um produto ou serviço está exigindo cada vez mais um conhecimento detalhado do comportamento de compra das pessoas. Para uma empresa obter sucesso junto ao seu mercado ela precisa conhecê-lo em nível de detalhes, saber que motivos principais levam as pessoas a comprarem, o que as fazem efetivamente sair de casa, ou surfar na Internet para conhecer, selecionar os preferidos e tomar uma decisão sobre comprar, ou não um determinado produto.
As pessoas querem os benefícios dos produtos, elas querem aquilo que os produtos podem fazer por elas. O grande desafio das empresas efetivamente é oferecer algo além do tradicional, acima do esperado, algo que encante os clientes e os faça tomar a decisão de compra, com o menor índice de dissonância cognitiva possível.
Uma organização, um produto, um serviço ou um site não devem ser o retrato do seu proprietário, mas, efetivamente a mais pura expressão do que os clientes desejam, imaginam e estão dispostos a adquirir, utilizar e ainda fazer indicações positivas.
Vivemos na era da cocriação, da total e plena determinação, pelo cliente, do que nós somos agora e seremos no futuro. É preciso aprender com eles, identificar todos os dias o que eles querem, como querem, porque querem, e até quando vão querer desta ou daquela forma.
As organizações que sobrevivem e se desenvolvem são aquelas que possuem maior mobilidade, flexibilidade e estão dispostas a mudar, porém, baseadas em um direcionamento estratégico. Um bom começo é saber porque os clientes compram.
O processo de compra é iniciado quando as pessoas reconhecem que têm uma necessidade não satisfeita. Essa necessidade surge quando o nível de satisfação almejado difere do nível de satisfação atual.
Ao fazerem compras em muitos casos os clientes estão buscando a satisfação de diferentes tipos de necessidades. Vários estão preocupados com a utilização específica do produto e buscam nele uma solução prática para um problema. Esse tipo de desejo é chamado de funcional. Em outros casos os clientes podem estar preocupados em buscar uma gratificação pessoal, uma satisfação de caráter sentimental, uma satisfação do ego. Ao fazerem uma compra, as necessidades psicológicas podem ter um forte peso nas decisões.
A necessidade de compras pode surgir de fatos simples tais como abrir o armário de casa e ver que está faltando alguma coisa. Pode evoluir para a troca de um smartphone, ou o notebook porquê já não assumem novos programas.
O cliente pode se sentir emocionalmente mais fortalecido ao comprar constantemente roupas sofisticadas, ou um automóvel de luxo, até mesmo uma casa esplendorosa. Podem surgir também fatos mais complexos, tais como a necessidade do cliente de vivenciar uma nova experiência pessoal, talvez uma viagem pelo mundo, ou situações de raras aventuras.
O grande desafio das empresas é posicionar o seu negócio de uma forma que um grupo específico de pessoas depositem nele uma ideia de identidade, gostem da sua forma de atendimento, do estilo físico da loja, da marca, dos relacionamentos, e isso somente acontece quando se adapta o jeito da empresa às expectativas do grupo de pessoas que se deseja conquistar e manter.
Ao entrar num ponto de vendas, um cliente pode estar buscando mais do que um produto em si. Pode estar procurando ser bem atendido, receber a atenção e o respeito que precisam e que muitas vezes não dispõem em sua vida pessoal. Eles podem estar em busca de um relacionamento social, ou satisfazendo as suas necessidades de status e sentimento de poder.
Um bom exemplo disso são as áreas de alimentação, as livrarias com espaço e poltronas que permitem a leitura e funcionam como pontos de integração entre as pessoas e permitem experiências sociais. Dentro dessa realidade, no comércio eletrônico são oferecidas salas de bate papo que atraem a atenção de clientes.
Ninguém compra mais um produto pelo produto. Compra por tudo que vem agregado a ele. Porém, lembro sempre nas minhas lives e programas de rádio e televisão que a exigência dos clientes varia de uma classe de produtos para outra. Para um tipo de produto ele pode ser altamente exigente, mas em relação a outro, ele pode ser pouco seletivo.
Invista uma maior parte do seu tempo conhecendo os desejos, anseios e necessidades de seus clientes. Converse com eles, ouça também seus vendedores, adapte seu negócio às novas exigências.! É preciso trabalhar melhor e entender mais profundamente sobre o cross-shopping, em que o cliente utiliza diferentes canais para tomar a melhor decisão em uma mesma compra.
Antecipe as mudanças! Esteja sempre preparado. Busque inovar o marketing de sua empresa o tempo todo. Adiante-se aos desejos dos clientes, ofereça sempre mais do que ele espera e faça da satisfação do seu público-alvo o caminho mais seguro do seu sucesso.