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Estado de Minas MARKETING

É fundamental analisar os clientes e saber o que é valor para eles

As mudanças constantes no comportamento de compra das pessoas têm exigido das empresas estratégias mais ativas, novos formatos de relacionamento e inovação


30/08/2020 06:00 - atualizado 27/08/2020 15:08

(foto: Pixabay)
(foto: Pixabay)

Como as empresas podem identificar as oportunidades de negócio? De que maneira desenvolvem a competência para identificar os desejos dos clientes, as razões de suas preferências e a sustentação de seus desejos?

O que realmente os clientes compram, e o que os leva a gastarem recursos com esse ou aquele produto? Questões como essas justificam a ponderação: afinal, o que é valor para o cliente? 

Esta resposta seria mais fácil se não houvessem mudanças tão marcantes e constantes por parte dos clientes, em um mercado em que gerações atuais ficam mais exigentes e chegam nele novas gerações de jovens, acompanhados de inovações digitais, e um novo perfil totalmente novo de consumo.

As pessoas compram o que percebem nos produtos. Elas comprarão preferencialmente daquelas empresas que lhes oferecem maior valor final. Todo produto ou serviço precisa ser muito mais do que aquilo que representa materialmente.

Refrigerantes, cafés, carros, roupas ou os diversos tipos de serviços, por mais objetivos que sejam, devem transmitir algo mais do que o basicamente esperado. As pessoas nem sempre exteriorizam o seu desejo. Entretanto, esperam continuamente algo muito especial naquilo que buscam em um ponto de vendas, seja físico, ou digital. 

Clientes buscam resolver os seus problemas ou aumentarem as suas sensações positivas através da aquisição de bens. Cada um vê atributos diferentes nos produtos que adquire. Um mesmo vestido, por exemplo, pode transmitir sensações distintas para diferentes mulheres.

Para uma pode ser apenas mais um modelo que está comprando para recompor seu guarda-roupa. Para outra pode ser uma grande novidade, algo que a fará se sentir mais elegante e melhor. Para uma terceira a compra pode lhe ajudar a se recompor de um momento de tristeza de um relacionamento pessoal, por exemplo. 

Vale ressaltar que a necessidade é a condição insatisfatória de um cliente, que o leva a uma ação, que provavelmente o deixará numa condição melhor. Por sua vez, o desejo é o sentimento, o impulso de obter mais satisfação do que é absolutamente necessário para melhorar a sua condição atual.

É muito importante entender quais são as necessidades e desejos dos usuários, pagantes e compradores. É a necessidade que move os clientes a agirem. As pessoas têm necessidades e percepções diferentes. 

Os clientes buscam estar em um estado de conforto mínimo. Estar com fome, frio, sede ou com alguma dor, ou incômodo físico são necessidades a serem resolvidas.

Por outro lado, escolher comidas, roupas, ou um produto para o corpo, com marcas prediletas, ou de alto padrão, já altera para o nível do desejo.

As empresas, sejam de que tamanho for, necessitam se especializar em seus clientes. Elas devem se cercar de informações adequadas para interpretar o desempenho passado e planejar suas atividades futuras junto ao público-alvo

Novas oportunidades não aparecem sem esforço. Precisam ser criadas. E isso exige um intenso trabalho de pesquisa e de desenvolvimento de relacionamentos. É preciso estudar o mercado e saber como as pessoas percebem as suas próprias necessidades por produtos ou serviços, como elas fazem a seleção, decidem e agem no momento da compra. 

Muitas organizações buscam analisar que uso final os clientes dão aos produtos adquiridos. Isso pode facilitar muito o processo de comunicação, de oferecimento de soluções, de definição de estoques de mercadorias e de determinação de padrões, cores, modelos e especialmente as metodologias de relacionamento, vendas e pós-vendas.

Todos os profissionais de uma organização devem ser preparados para direta ou indiretamente, proporcionar benefícios reais ao público-alvo. 

Será vencedora no mercado a empresa que souber identificar o que significa valor para os seus clientes e, tiver a sabedoria de associar esses valores aos produtos e serviços que oferece. 

Sua empresa está realmente oferecendo valor aos seus clientes? 

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