“Sem confiança, não há negócio”. A tradução à moda brasileira de um ditado repetido pelos corredores das empresas chinesas alimenta uma nova geração de executivos, empresários e estudantes no Brasil que descobriram o aprendizado do mandarim, a língua oficial da locomotiva asiática. Decifrar os ideogramas de uma cultura milenar e trocar o inglês pelo idioma local podem se tornar instrumentos valiosos na hora de conquistar contratos comerciais ou oportunidades de emprego na segunda maior economia do mundo. Essa crença ficou mais forte com a recente expansão do investimento chinês em terras brasileiras, incluindo as mineiras, e a aproximação da diplomacia dos dois países.
Negociar com sucesso na China requer alguma intimidade com os homens de negócio e a cultura locais. Um simples deslize na etiqueta comercial pode afetar a confiança tão cara aos chineses. As negociações comerciais ficam sujeitas a uma ou duas traduções do mandarim para o inglês e, muitas vezes, para o português. Ruídos na comunicação acabam se tornando inevitáveis nesse caminho.
Com a experiência de três anos dedicados ao estudo da língua chinesa, o executivo Leonardo Scarpelli, diretor de Negócios Internacionais do WTC-BH, instituição privada que assessora empresários e investidores interessados no comércio exterior, logo avisa que é preciso muita persistência e anos de aprendizado para adquirir fluência. Em três missões de empresários que ele já conduziu à China , a diferença pelo fato de entender o mandarim e se expressar no idioma foi notável. “No ambiente de negócios, quando você aborda o empresário chinês em mandarim, chega mais rápido a uma relação de confiança e entender o que ele diz é como desarmá-lo na negociação”, afirma. Scarpelli.
Daniel Manucci, diretor da Câmara Brasil-China, que constata a iniciativa crescente de executivos empresários em aprender o idioma, observa que o inglês dominante no Ocidente não é falado com a frequência que se imagina entre os executivos chineses, principalmente os mais velhos. “Entender a língua local causa boa impressão e gera respeito. O relacionamento mais próximo e de confiança é sempre um processo anterior ao fechamento do negócio”, afirma Manucci.
DIFERENCIAL Os chineses criaram uma expressão muito especial para definir esse estágio nas negociações, segundo o diretor da Câmara Brasil China: o guan xi, que significa uma relação muito próxima, essencialmente valorizada pelos chineses. De olho no crescimento da China, a secretária executiva Flaviana Barbosa de Nascimento Silva resolveu se antecipar à demanda que acredita ser inevitável por profissionais que dominem o idioma oriental. "A procura pode não ser muito grande hoje, mas no futuro tenho certeza de que este será um diferencial muito grande. As empresas vão precisar de pessoas e para formá-las leva tempo", avalia.
PARA EVITAR GAFES
O que fazer para não errar ao negociar com um chinês
>> Contato inicial: a apresentação dos parceiros deve ser feita por um intermediário de confiança e que detenha respeito das duas partes
>> No primeiro encontro, o empresário deve estar munido de cartões de visita bilíngue com uma face em inglês, indicando nome e cargo
>> Os cartões devem ser entregues ou recebidos com as duas mãos. Ao entregar, o empresário deve estar de frente para o interlocutor e com a face em inglês do cartão para cima. Quando for receber cartões, não o guarde imediatamente, mas leia com atenção
>> Depois do primeiro encontro, uma boa ideia é oferecer uma pequena lembrança relacionada a seu país ou a sua empresa
>> Pedidos de desculpas por mal-entendidos ou pequenas falhas são bem aceitos
>> Admitir culpa é uma atitude considerada virtuosa, pois ameniza qualquer situação desagradável
>> As negociações são demoradas e discutidas nos mínimos detalhes. Tenha paciência, pois haverá momentos demorados de inatividade ou de silêncio
>> Esteja preparado para ficar mais tempo do que o planejado. A paciência, para os orientais, é sinônimo de caráter forte e valor em qualquer negócio
>> O contrato no Ocidente, quando firmado, não pode ser modificado. Na negociação com os chineses, entretanto, deve ser encarado como carta de intenções. O empresário deve ficar atento para possíveis modificações
>> Os chineses gostam mais de presentear do que de receber e costumam recusar duas ou três vezes antes de aceitar a lembrança. Um presente para o grupo é bem aceito, pois a China comunista preza o coletivo
>> No início de uma relação de negócios, é aconselhável que os parceiros se tornem amigos, conversem sobre seus hobbies e suas famílias e, somente depois, comecem a falar de negócios
>> Geralmente, vale mais a pena impressionar os clientes chineses com sua personalidade do que com seus produtos. Tolerância, integridade, honestidade, sinceridade e um pouco de humor podem ser muito úteis para construir uma relação de trabalho estável, constante e duradoura
>> Almoços e jantares de negócios são comuns durante a permanência na China e é importante a participação nesses eventos. Esta é uma forma que os chineses usam para obter informações que não conseguiriam em uma reunião formal, como, por exemplo, sobre a concorrência
Fonte: Fiemg