O ciclo de vida dos negócios
Muitas empresas conhecidas no mercado vão desaparecendo aos poucos. Vão sendo vencidas pelo tempo, pela miopia e pela falta de identificação com os novos mercad
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Andando pelas cidades, a visão de quem se preocupa com o mercado e com as empresas percebe um cenário preocupante. Muitas organizações tradicionais estão fechando as suas portas ou sendo substituídas por outras, muitas vezes de atuação em outros segmentos. Tudo o que elas já foram, simplesmente não são mais. Elas se perderam no tempo, com o tempo, e foram vencidas pelo tempo.
As mudanças do mercado batem à porta da frente e quem a abre não sabe quem está entrando. São os novos desejos e as novas necessidades do público, que já foi fiel, mas mudou suas preferências. Eles querem novos produtos, novos serviços, novas formas de contato, e não as encontram mais. Eles se vão.
As empresas sólidas param de crescer. É como se usassem uma fita nos olhos. Continuam atuando como faziam no passado e perdem a razão de existir. O sucesso do passado, hoje, funciona como uma âncora. Para muitos proprietários, crescer dói. Não há a percepção de que o bairro mudou, o público foi ampliado e novas demandas surgiram, e o fundador não quer reconhecer. Ele sente mais segurança repetindo tudo o que ele e seu negócio já foram no passado.
Há uma transmutação no mercado. É preciso que haja um rejuvenescimento naquilo que já foi um sucesso, mas hoje não passa de uma repetição, uma oferta do que ninguém busca mais.
As cafeterias modernas e com novas propostas retiraram muitos clientes das antigas padarias. As barbearias com novos estilos de corte de cabelo e barba, ambientes envolventes e atendimento superior também trouxeram para si os clientes que eram das antigas barbearias de esquina. Os shoppings de bairro mudaram demais a dinâmica do comércio local. Centralizaram diversos pontos de venda, oferecendo ar-condicionado, segurança, música ambiente, imagens e melhores padrões de atendimento.
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Proprietários com medo de investir e conservadores em suas propostas de negócios estão sendo engolidos por novas propostas de relacionamento, que falam a linguagem dos novos perfis de público que passam a circular pelas ruas, com mentalidades que precisam ser estudadas para serem entendidas.
Os antigos negócios que ainda sobrevivem e têm oxigênio podem, e precisam, virar esta chave. Muitos proprietários acham que têm que mudar tudo, mas isso não é totalmente verdade. Nem toda transformação exige ruptura. Não vejo erro nenhum em uma empresa ser tradicional; pelo contrário, isso é uma gigantesca força. A questão efetiva que vem a prejudicando profundamente é o fato de ela se tornar irrelevante para o mercado em que atua. A oferta da empresa precisa ser útil sob o ponto de vista dos clientes.
Os fatores que construíram a tradição de um negócio são pilares como qualidade, confiança e atendimento personalizado. Mas isso, isoladamente, não basta mais. É preciso mudar o formato do negócio. É condição sine qua non atualizar a proposta de valor, não só o produto. Estamos vivendo uma época em que as pessoas buscam experiência, conveniência e uma percepção clara de valor.
Posso afirmar que o cliente antigo não desapareceu totalmente; ele evoluiu na sua forma de comprar. Agora temos novas gerações com outros códigos de consumo, e eles não podem ser vistos como se via os clientes de alguns anos atrás.
Ao me ouvir falar sobre isso, um participante da palestra me perguntou o que fazer além disso. Eu respondi que está na hora de trabalhar a iluminação do ponto de venda, modernizar o layout, aperfeiçoar o atendimento, mudar a comunicação visual e atualizar a sinalização.
Os ambientes devem seguir e, preferencialmente, se adiantar à linguagem do mercado. O espaço físico comunica tanto, ou mais, que o produto. Os ambientes precisam ser mais convidativos, confortáveis e o que eu chamo de "instagramáveis". Agora, o ambiente também deve ser considerado como uma forma de mídia.
As empresas precisam se tornar mais relevantes para o público-alvo. A padaria precisa virar cafeteria, a loja deve agregar experiência e os serviços precisam ganhar conveniência.
Em Belo Horizonte, ao passar pelo shopping Paragem, deparei-me com um aglomerado de pessoas no corredor, tomando café, comendo e conversando. Como estavam em frente a uma loja de chocolates, perguntei à atendente o porquê daquele movimento. Ela me disse: “É porque agora estamos vendendo café”. O movimento mudou de forma marcante. Um detalhe pode atrair clientes com novos desejos. Uma alteração na oferta pode ser um modo de provocar o convívio (e vender mais).
Então, é preciso perder o medo de testar. O conservadorismo excessivo pode paralisar um negócio que já foi famoso. Recomendo trabalhar com novos produtos, testar novos formatos e novos modos de atendimento. O marketing não deixa o negócio envelhecer.
Muitos empresários acham que o segredo é apenas digitalizar os processos, porém, mais importante do que isso é ser compreensível com o mercado: ter um relacionamento familiar, usar uma linguagem clara, estar presente na vida dos clientes, mostrar que ainda está perto e que pode viver e mudar junto com eles.
Posso afirmar que o ciclo de vida de um negócio não precisa ter um fim determinado por um calendário. Ele, sim, é determinado pela capacidade do empresário de manter ouvidos atentos ao mercado, deixar os ventos do mercado em sua forma de atuação. A tradição é importante, mas, não deve ser o teto, o limite do modo de lidar com o mercado.
Há na verdade a necessidade de honrar o que foi construído no decorrer dos anos e editar, mudar mesmo aquilo que já não é mais percebido como positivo pelo público. Não tem problema ser antigo no nome, ou no tempo O mercado é duro com quem se torna dispensável, invisível aos seus olhos.
O Pai da Administração moderna, o Professor Peter Drucker não mede palavras quando diz: "O maior perigo em tempos de turbulência não é a turbulência em si, mas agir com a lógica de ontem."
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O passado não é mais um guia confiável. As empresas devem aproveitar a força de sua marca e criar atualizações que continuem atraindo clientes e sendo um ponto de experiências positivas.
As opiniões expressas neste texto são de responsabilidade exclusiva do(a) autor(a) e não refletem, necessariamente, o posicionamento e a visão do Estado de Minas sobre o tema.
