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Estado de Minas MARKETING

O desafio das organizações é interpretar novos comportamentos dos clientes

Alterações no modo de compras dos consumidores são contínuas e estão mais rápidas e intrincadas. As empresas precisam investir no conhecimento de seus públicos


28/11/2021 06:00 - atualizado 25/11/2021 18:08

Três adolescentes fazendo compras
'Devemos ter conhecimento detalhado de como os clientes pensam, sentem e agem, nestes novos momentos' (foto: Pixabay/Reprodução)
 
As mudanças já vinham acontecendo no mercado dentro de um processo muito acelerado. As novas tecnologias, inovações e recursos, fizeram os consumidores receberem informações sobre tudo, com muito mais rapidez e detalhamento. Não existe mais aquele cliente que não pesquise, veja a imagem, acesse os detalhamentos dos produtos e dos serviços que necessitem, ou desejem.  


Mesmo a pessoa menos detalhista, não se nega a dar uma analisada nas categorias, tipos, padrões e preços do que querem. Ao tomarem uma decisão de compras, já o fazem com muito mais segurança, e isto se avigora cada dia mais. 

Neste cenário, aumenta muito a responsabilidade das empresas, que agora buscam atender a grupos de compradores que já vêm com posicionamentos bem mais firmes sobre o que querem. Isto exige cada vez mais vendedores muito bem preparados, com argumentos mais verdadeiros do que nunca, e profundo conhecimento dos produtos ou serviços que vendem. 

A comunicação de marketing precisa ser mais objetiva, e fazer as promessas que de maneira efetiva poderão ser cumpridas. 

Este é o correto, mas, agora cada vez mais a mensagem se torna mais questionada, principalmente pelas novas gerações que entram no mercado de compras.

É preciso conhecer detalhadamente o perfil  dos clientes. Devemos ter conhecimento detalhado de como os clientes pensam, sentem e agem, nestes novos momentos. 

Para ter sucesso em marketing as organizações devem se conectar mais fortemente com os seus públicos e especialmente com os seus nichos de relacionamento.

Neste novo cenário, de transmutação dos clientes, principalmente pós-pandemia, é necessário desenvolver uma visão de 360 graus do mercado de atuação, dos possíveis novos mercados, e, é claro, das novas formas de ação dos concorrentes.
Nunca foi tão verdade a afirmativa de que é preciso ter o produto certo para o cliente certo. Qualquer coisa fora desta lógica, 
pode significar o fracasso de uma organização. 

Merece cada vez mais atenção, o estudo da dinâmica de compras das pessoas. É preciso saber como querem comprar agora, como usam os seus produtos, como o descartam, que experiências eles estão tirando de suas compras.

Continua sendo fundamental que sejam estudados os fatores culturais, sociais e pessoais dos clientes. É a mesma ação que sempre foi usada, porém, para perfis muito novos de clientes, que adotam diversas formas de comprarem os produtos. 

A experiência de compras de todos passam diretamente, ou indiretamente por meios offline e online. As organizações não conseguem mais existir sem oferecer as mais diversas formas de acesso aos seus produtos.

É importante que seja levado em consideração os fatores psicológicos dos compradores. Não é verdade que muitos clientes são racionais no momento de suas compras. Estudos têm mostrado que antes de chegar numa decisão de compra, considerada racional, ao tomar um contato mais próximo com um produto, ou algum tipo de serviço, o subconsciente das pessoas já foi acionado e elas acabam tomando a decisão de comprar, depois de arranjarem justificativas racionais para tomarem a decisão.
 
É isto! Os clientes são previsivelmente irracionais. Eles compram na maioria das vezes baseados no sentimento, no desejo, na busca, muitas vezes inconscientes, de sensações. Cada vez mais as pessoas estão procurando serem felizes, aproveitar o agora, estão efetivamente voltadas para o Carpe diem (curta o momento), e as empresas precisam considerar esta questão  em suas táticas de comunicação e vendas. 

Estamos numa época em que as empresas que souberem efetivamente atuar com o marketing, estarão mais íntimas aos seus clientes, entenderão realmente os seus novos e mutantes desejos, e terão capacidade de atendê-los por longo prazo.

Gosto de lembrar a visão da empresa IKEA, que oferece uma proposta de valor única aos seus clientes. A visão dela é: "Criar uma vida melhor todos os dias, para muitas pessoas". Todas as empresas precisam ter esta visão, e colocá-la em prática, dentro de suas realidades de mercado.

A organização que quiser adotar este processo de aperfeiçoamento de marketing, precisa começar estudando profundamente os novos comportamentos e sentimentos de seu público-alvo, e a partir daí estar sempre unido, muito unido a cada uma das pessoas que fazem parte dele.  

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