Para contornar a fuga de alunos no inverno, problema considerado sazonal, as academias investem cada vez mais na oferta de planos pré-pagos de três, seis, oito e até 12 meses, oferecendo descontos de 20% a 30% na comparação com a mensalidade comum. Além dos planos mais extensos, que em tese forçam os alunos a se comprometerem com atividade física, vale lançar novidades a todo momento e oferecer aos clientes opções como férias anuais.
Segundo a Acad Brasil, o país é o segundo em número de estabelecimentos voltados à prática da atividade esportiva, com 18.195 academias. Os Estados Unidos estão em primeiro lugar (29.890). Como o setor espera crescer e encerrar o ano com 22.478 unidades, isso mostra que a concorrência está aumentando e que a demanda caminha no mesmo passo. Por isso, manter o cliente que já foi fisgado é um componente essencial do negócio.
“O frio é inimigo das atividades físicas. No período de férias e de frio, nosso número de alunos já chegou a cair 30%, mas hoje essa queda não passa de 12% a 15%”, afirma Ana Gutierrez, proprietária da Fórmula Academia. Segundo ela, uma das armas usadas para reduzir a debandada dos alunos nesse período, e em outros, foi permitir férias nos contratos. A outra é oferecer planos mais extensos do que os mensais. “O cliente bloqueia o plano, tem direito às suas férias, e a gente não perde o aluno”, explica a empresária. Hoje, na Fórmula, apenas 6% dos alunos têm plano mensal.
ECONOMIA COM PLANOS Kátia Solagente Carneiro, médica-veterinária, é cliente de uma academia há 10 anos, desde que foi fundada. “Já entrei com o plano anual porque sabia que não ia deixar de malhar e fica mais barato”, explica. Ela conta que vê muitos colegas que abandonam a malhação por causa do frio, mas acredita que são pessoas que fazem isso por preguiça e não por conta da temperatura propriamente dita. “O pessoal arranja desculpa para não malhar. Se você pensar bem, fazer atividade física no calor é mais chato.” De acordo com a veterinária, a academia faz “graça” para manter os clientes. “Quando você fecha um plano mais longo, ganha garrafinhas, chinelo, pode levar um amigo para malhar, além de participar de sorteios de viagem.”
A sedução dos alunos para fazer frente aos concorrentes é uma constante em todas as academias da cidade. Adail Lopes, gerente da Pelé Club em Belo Horizonte e Uberlândia, explica que quer mostrar aos frequentadores que a prática da atividade física é essencial não só para alcançar objetivos estéticos, mas para conquistar qualidade de vida. “A gente mostra que permanecer na academia é melhor.” Por isso, o estabelecimento que carrega a imagem do rei do futebol oferece planos de três, seis e 12 meses. “Hoje, 80% dos nossos alunos em BH (1.600) e Uberlândia (1.200) pagam plano anual. Estamos com capacidade lotada.”
Descontos, férias e foco
Na Alta Energia, os esforços para manter clientes incluem a oferta de descontos o ano inteiro. Mas nos períodos de frio e férias Cláudia Carvalho, diretora da academia, cria eventos na tentativa de estimular os alunos a não deixarem de frequentar o estabelecimento. Além disso, dependendo da modalidade do plano, os descontos variam de 5% a 20%. “No frio, a gente tenta conscientizar as pessoas sobre a necessidade de virem para a academia”, diz. Como forma de incentivar os alunos, a Alta Energia também oferece 40 dias de férias, que podem ser usados ao longo do ano, sem prejuízo ao contrato.
Em agosto do ano passado, o empresário César Rodrigues consolidou investimentos de R$ 10 milhões na montagem de um espaço fitness no Bairro Gutierrez, a Academia Encontro. De lá para cá, já contabiliza 1 mil alunos, mas o objetivo é chegar a 3 mil em três anos. Quando estava no meio do caminho da conclusão do empreendimento, Rodrigues foi pego de surpresa com o excesso de concorrência no bairro. “Percebemos que teríamos que dividir mercado com muitas academias, mas o investimento já tinha sido iniciado. A saída foi mudar o público-alvo. Resolvemos atender a um segmento mais seleto, com poder aquisitivo maior”, reconhece. Hoje, 70% dos alunos matriculados pagam planos anuais. “O desconto atrai, mas a nossa estrutura é diferenciada.”
Para Andréa Silveira, diretora de marketing do grupo Rio Sport Center, que tem uma filial em Belo Horizonte, porém, o aumento do número de estabelecimentos dedicados à prática de esporte na capital mineira é natural. “Isso mostra o crescimento da demanda. Cada vez mais as pessoas buscam qualidade de vida e saúde por meio da atividade física.” Segundo ela, na Rio Sport Center, os pacotes mais extensos – seis, oito e 12 meses – são uma estratégia para evitar que o cliente deixe de frequentar a academia. “Isso dribla a sazonalidade e retém o cliente”, sustenta.
Nas academias Mallhação, que tem 11 unidades em Belo Horizonte e até o meio do ano que vem planeja abrir mais quatro, a fuga dos clientes no inverno é considerada como intrínseca ao negócio. Roberto Rezende, sócio da rede, diz que a redução no número de alunos acontece em julho e também em janeiro. Para atenuar a situação, a empresa cria aulas mais animadas, que incentivam os alunos a enfrentar o tempo mais frio, e também investe em divulgação. “Normalmente os alunos trancam a matrícula neste período, então não deixamos de faturar. Mas, em agosto, o pessoal volta com força total, pronto para se preparar para o verão. É impressionante.” (ZF)