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Estado de Minas NEGÓCIOS

O papel da negociação na vida das pessoas, nas vendas e nas organizações

Muitas empresas ainda atuam sem a prática estruturada de técnicas de negociação. Vendas são perdidas e clientes se afastam por isto


22/05/2022 06:00

Aperto de mãos
A negociação é uma ferramenta que faz a diferença na vida das pessoas (foto: Pixabay)

Vivemos em um mundo onde a capacidade de negociação tem sido cada vez mais importante para o sucesso pessoal e empresarial. Porém, há ainda, um desconhecimento preocupante das técnicas que facilitam as várias naturezas de negociação.

O Professor de Harvard William Ury preconiza que negociar é comunicar em mão dupla, é conversar de maneira estruturada para que se possa levar as pessoas a dizerem o sim.

É importante lembrar que nós negociamos o tempo todo. Com a família, no trabalho, com os colegas, com os clientes, com as pessoas no trânsito, com a recepcionista do hotel, no estacionamento. Tudo em nossa vida é negociado.
Ury comenta que nós negociamos da hora em que acordamos até a hora de dormir. Até no nosso sono nós negociamos com nós mesmos. O ser humano, negocia, em média 35 mil vezes por dia.

A negociação é uma ferramenta que faz a diferença na vida das pessoas. Ela é um processo interpessoal, e tudo o que nós fazemos depende de nossas relações. Em muitos casos agimos sem pensar, e fazemos negociações negativas.

A negociação exige três elementos básicos. Nós, que somos a pessoa que vai negociar com alguém, a outra pessoa, com a qual vamos discutir algo e o problema, ou tema que será discutido.

Para o sucesso nessas relações, é preciso que a pessoa se conheça. Saiba administrar os seus sentimentos, sua postura, e que tenha a devida resiliência, pois, sempre terá negociações que podem não ser muito fáceis.

As pessoas raramente nascem com o dom da negociação. Elas precisam ser ensinadas pela família, pelas escolas, e em muitos casos, a empresa capacita muitos de seus funcionários.

A possibilidade de encontrar negociadores complexos é muito grande. Pessoas de difícil comunicação, excessivamente sérias, reservadas, cínicas, exigentes ao extremo, ou de difícil entendimento das questões, estão em todos os lugares e situações.

A técnica de negociação tem um papel determinante que é a eliminação e a prevenção de conflitos. Para isto as partes envolvidas devem se comportar como parceiras. Como o caso de duas pessoas que buscam os melhores resultados, sem que nenhuma das partes fique prejudicada.

Nos princípios de negociação está a necessidade de separar as pessoas dos problemas, a importância de não focar simplesmente em opiniões, o objetivo de criar opções de ganho mútuo, investir em critérios que sejam objetivos, e ainda, ouvir agressivamente.

Existe uma técnica que se chama "ZOPA", ou seja: "Zone Of Possible Agreement", ou zona de um possível acordo. Ela mostra quando há a possibilidade de ambas as partes saírem da negociação vencedoras. Quando sai dessa situação, a negociação se torna um desafio maior.

Em vendas muitos negócios são perdidos porque o profissional não está devidamente preparado para negociar. Ele segue rigidamente as regras definidas, conhece as técnicas de vendas, mas, não pratica os conceitos efetivos de negociação.

É importante o vendedor usar os chamados princípios da persuasão para influenciar pessoas. Isto significa que é preciso ter reciprocidade, compromisso, coerência, aprovação social e carisma.

Todo e qualquer tipo de venda, exige a capacidade de negociar. Antes de usar as técnicas, é preciso estabelecer um perfil de negociação. Cabe ao profissional receber o cliente, fazer perguntas e ouvi-lo agressivamente. Isto significa que o cliente deve receber a atenção total de quem o estiver
atendendo.

Sempre comento nas palestras e treinamentos de gerentes que é preciso planejar cada venda. Identificar antecipadamente o perfil da pessoa com quem vamos negociar, para assim podermos escolher a técnica mais adequada. Eu reforço também sobre a necessidade de geração de empatia, ou seja, colocar-se no lugar do outro, para entendermos o seu ponto de vista.

É preciso estar preparado para utilizar os chamados gatilhos mentais, que são táticas para tocar no emocional do outro parceiro de negociação. Ter mais de uma proposta de valor, saber desconstruir objeções, revisar os pontos discutidos, e outras ações, também tornam mais positivos os resultados neste
processo.

É importante saber que vendedores, atendentes e todas as pessoas que lidam com o público, mais do que saberem aplicar as técnicas do negócio, devem ser esmerados negociadores.

Pessoas ou empresas vencedoras são aquelas que conhecem as técnicas de negociação, usam-na o tempo todo, e sabem que o melhor a fazer sempre é buscar por uma relação ganha-ganha.

É importante refletir agora sobre o espaço e o nível de capacidade de negociação que está predominando na sua empresa.

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