Esse público é um dos focos da Koin. Empresa de São Paulo criada há seis anos, seu principal produto era a oferta de serviços de boleto pós-pago para e-commerce. Contratada por lojas on-line, a Koin fazia a operação de análise de crédito e emissão do boleto para quem não queria ou não podia pagar com cartão de crédito. Em caso de inadimplência, era a responsável por fazer o acerto de contas com o varejista digital.
Em 2017, a empresa percebeu que precisaria buscar um novo direcionamento para o negócio, caso quisesse se manter viável financeiramente. Depois de uma pesquisa no mercado americano e europeu, os executivos identificaram que havia uma oportunidade no setor do turismo. Mas seria preciso fazer ajustes. Foi a partir daí que a Koin passou a oferecer o serviço de pagamento parcelado por boleto.
O primeiro cliente a contratar o serviço da Koin foi o Hotel Urbano, onde a empresa passou a atuar na área de recuperação de tentativas malsucedidas de compras, recusadas por problemas com cartão. Por meio de análise de perfil de crédito e do perfil do pacote de viagem, feita com a ajuda de uma modelagem de negócio criada pela própria Koin, o Hotel Urbano conseguiu recuperar 50% das transações recusadas na primeira tentativa. Esse serviço atraiu grandes companhias do setor, como Decolar, CVC, Agaxtur e Submarino Viagens, que ofereciam apenas aos clientes reprovados a alternativa do boleto parcelado.
Desde maio, Decolar e depois a ViajaNet passaram a oferecer entre as formas de pagamento o boleto para compras parceladas. Atualmente, esse dois clientes representam 80% da receita da Koin, que movimenta por mês por volta de R$ 30 milhões em compras.
O executivo também não mostra preocupação com o crescimento dos bancos digitais no Brasil e possíveis impactos no número de “desbancarizados”. “Ainda assim, haverá muito espaço para crescer. Estamos apenas começando com o setor do turismo. E se mais pessoas entrarem na economia formal, passaremos a ter uma base de dados ainda mais sofisticada”.
Lacombe conta que o tíquete médio do turismo é de R$ 2,5 mil, enquanto que a média do e-commerce fica na faixa de R$ 600. Essa diferença já é um atrativo relevante para o setor. Apesar dessa diferença entre os gastos, o executivo faz planos para passar a oferecer o meio de pagamento para outros setores da economia. Essa expansão, segundo ele, deve acontecer a partir do segundo trimestre do ano que vem, prevê.
Muitos clientes usam os boletos para a compra de pacotes de viagem e outros serviços porque não têm cartão de crédito. Mas há aqueles que fazem essa opção porque têm um limite abaixo do necessário no plástico (a média nacional é de R$ 1,5 mil) e preferem deixá-lo para os gastos durante as férias.
Essas características fazem com que hoje a Koin tenha entre as cerca de 10 mil compras por mês desde valores a partir de R$ 100 até R$ 90 mil. “Não é necessariamente o cliente de baixo poder aquisitivo. Temos perfis muito diferentes de compradores”, diz.
Além de buscar novos parceiros, como companhias aéreas, Gabriel Lacombe, CEO da fintech, conta que ainda neste ano deve passar a oferecer a solução também para as lojas físicas de vendas de pacotes. Fora do ambiente on-line, o executivo sabe que terá de enfrentar a concorrência de bancos que já atuam junto a esse mercado por meio do boleto parcelado. Mas ele acredita que haverá mercado para todos.