No modelo digital que começa a tomar forma em grandes empresas do setor, as vendedoras continuam lá, mas o contato com o cliente é feito a distância, ou de tela em tela. Se a ferramenta é o primeiro passo para substituir o relacionamento humano pelo digital ainda é uma questão para o futuro. As empresas dizem que a participação das vendas virtuais ainda é pequena diante dos números do setor, que no Brasil envolve uma rede de 4,5 milhões de pessoas. O país ocupa a 4ª posição mundial no ranking das vendas diretas, divulgado pela World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), atrás apenas dos Estados Unidos, Japão e China.
EXPANSÃO Roberta Kuruzu, diretora-executiva da Associação Brasileira das Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), diz que o setor está em expansão e vem atraindo grandes empresas. Já aderiram ao segmento redes como Polishop, Marisa e o Grupo Boticário. Segundo a executiva, as plataformas digitais são a novidade no setor, mas não devem substituir o contato pessoal. “A força do relacionamento é muito forte nas vendas diretas, que é desde o seu primórdio uma rede social. Comprar pelo site é uma forma de otimizar as vendas, mas a preferência do consumidor é pelo catálogo”, defende.
Marta Marques de Oliveira mora há 50 anos no mesmo endereço, no Bairro Floresta, em Belo Horizonte. Aos 73 anos, ela já foi vendedora de diversos tipos de vestuário, mas há 18 anos trabalha com produtos de beleza de dois fornecedores líderes no mercado. Marta cultiva uma rede fiel de clientes e, para atendê-los rapidamente, mantém um estoque farto em casa, de mais de 100 produtos. Ela diz que não pretende aderir ao meio digital. “Meus clientes gostam de escolher pelo catálogo, já estão acostumados.” Para fazer os pedidos e organizar a entrega e os pagamentos, que são muitos, Marta conta há mais de cinco anos com a ajuda de Bárbara Saragoça, a neta, estudante universitária. Diferentemente da avó, Bárbara, de 21, já pensa em aderir ao modelo digital de vendas. “É um dinheiro extra, que ajuda, faz a diferença.”
A renda média mensal de dona Marta com suas vendas chega a R$ 500, acima da média nacional, que é de R$ 350 ao mês entre os vendedores do setor, onde as comissões são a partir de 20%, chegando a ultrapassar 50% do valor do produto. Em sua maioria, o brasileiro usa venda direta como ferramenta para complementar a renda. Bárbara Saragoça diz que no futuro pode aderir aos dois modelos. “Manteria o catálogo para os clientes atuais e a plataforma digital para novos consumidores.”
VITRINE A Eudora, empresa do grupo Boticário, informa que além das redes sociais e do catálogo virtual, a empresa tem uma vitrine on-line para apoiar o sistema de venda direta, facilitar o dia a dia das representantes e atrair novas consumidoras para a marca. Com a vitrine, a representante pode criar e gerenciar sua loja on-line. Há 19 anos no Brasil, a Herbalife está entre as 10 maiores empresas do mundo e diz que a ferramenta digital possibilita aos vendedores construir o próprio site. “As vendas digitais têm participação pequena e não substituem o relacionamento pessoal”, diz Jordan Rizetto, diretor sênior de vendas e eventos da Herbalife do Brasil.
Moradora de Osasco (SP), Maria Fernanda conta que divulga a sua página na internet pelas redes sociais e ainda no seu ciclo de relacionamento. Nos primeiros 30 dias, ela conta que fez mais de 50 vendas on-line e gostou do resultado, já que a maioria das compras foi confirmada por desconhecidos. Com parentes em Minas, ela espera a expansão da plataforma para ampliar o negócio. Segundo Daniel Levy, diretor de vendas Sul-Sudeste da Natura, a proposta é evoluir as vendas por relações, expandindo por meio da internet seu poder de alcance. “Nosso propósito é aumentar a capacidade de geração de negócios de nossas consultoras, além de proporcionar aos consumidores possibilidades de utilizar a tecnologia digital da venda direta.”
Mercado de cosméticos é promissor
O Brasil é o quinto mercado mundial para a venda direta e atrai a atenção das maiores empresas do mundo que atuam no setor, além de grupos nacionais que usam a modalidade como forma de expandir os canais de venda. Segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), o mercado brasileiro é percebido como promissor, já que 90% do faturamento do setor está ligado aos cosméticos.
Jordan Rizetto, diretor sênior de vendas e eventos da Herbalife no Brasil, diz que a empresa global de nutrição registrou crescimento recorde de 34% nas suas vendas líquidas em 2013 em comparação com 2012, e trabalha para chegar aos primeiros lugares do podium brasileiro em faturamento. A Herbalife tem mais de 300 mil distribuidores no país e é um dos grandes grupos que não tem como foco principal os cosméticos. Segundo ele, 50% dos produtos para shakes vendidos pela empresa no Brasil deixaram de ser importados para ser fabricados no país.
Para entrar no setor mais competitivo do segmento, o de cosméticos, o Grupo Boticário, dono da marca Eudora, lançada em 2011, diz que grande parte dos cosméticos brasileiros é consumida por venda direta. O grupo informou em nota que, apesar da grande concorrência do mercado, 20% das mulheres brasileiras formam o público potencial da marca, que vende também por comércio eletrônico e em lojas próprias.
A servidora pública Gisele Caldas vende produtos de beleza há cerca de dois anos. Ela utiliza várias plataformas, desde revista até redes sociais e aplicativos para celular, onde divulga o seu catálogo digital ou as promoções. Gisele conta que está inaugurando agora a modalidade cartão de crédito, onde, por meio de um dispositivo no celular, vai receber de seus clientes. Ela, como a grande maioria dos vendedores brasileiros, tem na venda direta uma renda complementar à sua atividade principal, onde o faturamento mensal varia entre R$ 350 e R$ 500. “É um bom meio para complementar a renda e acho as ferramentas virtuais muito interessantes.”