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Estado de Minas MINHA VIDA DE EMPRESÁRIO

Calcular preço do produto é fundamental para o negócio crescer

Empresários vencem desafio de estabelecer valor dos produtos com adoção de fórmulas e do tino comercial


postado em 05/05/2013 06:00 / atualizado em 05/05/2013 08:30

Carolina Mansur e Paula Takahashi


Calcular o preço de produtos e serviços não é tarefa fácil para pequenos e médios empresários. Entre os empreendedores acompanhados há 11 meses pela série Minha vida de empresário, não é diferente e o desafio é constante. No entanto, muitos ainda apostam em análises superficiais, que levam em conta apenas a margem de lucro, deixando de lado os gastos fixos e variáveis, além de impostos pesados. O problema é que insistir no cálculo errado pode comprometer a margem de lucro das empresas, além do próprio negócio.

De acordo com Maurício Galhardo, sócio-diretor da Praxis Business e especialista em finanças, o indicado é que os empresários calculem o preço de venda de seus produtos com base nos custos e analisando o próprio mercado. Segundo ele, para precificar de forma correta, o indicado é utilizar a soma de quatro fatores – o custo do produto, os gastos fixos, as despesas variáveis e o percentual de lucro pretendido. “É preciso que o empresário transforme esses gastos fixos e variáveis e a margem em porcentagem, as some e depois faça uma regra de três sobre o valor do produto para saber por quanto deve vendê-lo”, diz.

Cientes da importância de saber todos os detalhes do produto para composição dos preços, as sócias da Doce Requinte, Juliana Rezende e Débora Oliveira, se empenharam para chegar o mais próximo possível do valor ideal de venda. “Com base em uma fórmula que aprendemos em curso do Sebrae, calculamos os impostos, custo fixo e custo de produção, além da margem de lucro”, explica Juliana. Saber um a um os ingredientes utilizados nas receitas e as devidas quantidades é o primeiro passo para conhecimento dos gastos. Ver o quanto as empresas cobram para verificar a necessidade de fazer ajustes é outro passo.

Sem muita orientação e partindo do próprio feeling para o negócio, os empresários da Infatti Interiores e Retorno Confecções definiram as margens que seriam praticadas. “É a mesma para todos os produtos da loja”, conta Adriana Carvalho. A empreendedora explica que, para o cálculo, leva em consideração o volume estimado de vendas que seria capaz de cobrir os custos operacionais. “Levando em conta os custos fixos, cheguei a um percentual que ainda me permita negociar descontos com os clientes”, afirma.

Para Raphael Oliveira, proprietário da Retorno Confecções, em Montes Claros, a conta é fácil. “Jogo uma margem que sei que é significativa a ponto de compensar o meu trabalho e as viagens que faço para trazer novas mercadorias”, explica. Além de pagar as despesas fixas, o percentual aplicado nas roupas é suficiente para tirar o lucro esperado. “Mas sempre tem a negociação direta com o cliente. Às vezes tem uma pessoa que leva mais peças e acabo reduzindo o valor para ganhar no volume”, observa.

Conta empírica

Fabiana Felipe, que fica responsável pelas contas da Empório Colonial, acredita que usa o método mais adequados para cobrir todos os custos e ainda obter lucro. “Pego todos os nossos gastos e jogo uma porcentagem em cima de tudo. Uso essa conta para tudo e tem dado um resultado bom, sem prejuízos”, resume. Com valor acessível, mas não popular, ela garante que o seu preço posiciona o seu negócio. “Tenho um preço adequado à estrutura e qualidade que ofereço aos meus clientes”, reforça.

Na Drogaria Planalto, Bruno Guedes diz sofrer com as margens apertadas da indústria de medicamentos, que não permite que ele trabalhe com valores superiores aos estipulados pelo Preço Máximo ao Consumidor (PMC), uma espécie de “bíblia do medicamento”. “Ao dar descontos isso afeta na margem de lucro e atrapalha o negócio. Acabo tendo menos lucro”, explica.

Para os sócios da Inbox Presentes Criativos ainda há o que melhorar nos critérios de precificação, como análise de mercado e do giro de estoque. Hoje, segundo um dos sócios, Alessandro Oliveira, para definir os preços eles levam em consideração o mark-up (despesas de vendas, impostos, margem de lucro etc.) e depois fazem alguns ajustes de acordo com algumas informações de mercado. “Precificar é muito difícil, mas ao mesmo tempo importante porque define nossa posição de mercado, percepção de marca, estratégia comercial, entre outros aspectos do negócio”, finaliza.

Nome da empresa: Inbox
O que é o negócio: loja de presentes criativos
Localização: Shopping Estação BH, em Venda Nova, Região Norte de Belo Horizonte
Como está o negócio: os sócios ainda estão se recuperando dos efeitos do primeiro trimestre. “Abril ainda foi um mês morno”, afirma Alessandro Oliveira (foto). Mas a expectativa é de que com o Dia das Mães e o Dia dos Namorados o varejo volte a ficar aquecido e as vendas melhorem, favorecendo os resultados deste ano. “Adicionalmente, o shopping está programando novas iniciativas de marketing que vão ajudar também, já que essa tem sido uma cobrança recorrente dos lojistas”, comenta.

Nome da empresa: Drogaria Planalto
O que é o negócio: farmácia
Localização: Bairro Planalto, em Montes Claros, Norte de Minas
Como está o negócio: o mês passado também foi fraco para um dos empresários do Norte de Minas, Bruno Guedes, que virou o mês com as contas no vermelho. A justificativa, segundo ele, foi a compra exagerada de itens de perfumaria. “Comprei mais que devia”, lamenta. Ainda de acordo com ele, o problema é que, além da compra grande, a margem de lucro desses produtos é baixa. “Jogo 30%, mas aí a pessoa acaba querendo desconto e eu perco muito”, explica. Para tentar compensar os resultados abaixo do esperado, ele conta que encomendou cinco mil panfletos que serão distribuídos no bairro onde está a farmácia.

Nome da empresa: Empório Colonial
O que é o negócio: distribuidora de bebidas e delicatéssen
Localização: Bairro Planalto
Como está o negócio: abril foi um mês para “sair da mesmice”, segundo a sócia Fabiana Felipe. Para crescer, as proprietárias (foto) trabalharam na implantação de novos produtos. Entre eles, pães e itens de panificação produzidos por um irmão que inaugurou uma padaria no Bairro Castelo, além de laticínios e itens para café e lanche. Desde quarta-feira, a rotina de Miralvina, Adriana e Fabiana mudou. “Acordamos às 4h para ter o pão na padaria e fechamos às 20h”, conta Fabiana, que garante que a dedicação ao negócio vem dando resultado.

Nome da empresa: Retorno Confecções
O que é o negócio: venda de roupas femininas e masculinas, além de acessórios
Localização: Montes Claros, Norte de Minas Gerais
Como está o negócio: o ritmo de vendas continua desanimador em Montes Claros, apesar da recuperação ensaiada em abril. “Muita gente está falando que é isso mesmo. O importante é que tem dado para pagar as contas”, afirma Raphael Oliveira (foto). O fato de ter fechado a segunda unidade da loja no mesmo shopping ajudou a reduzir os custos e equilibrar os gastos. A expectativa é de que o Dia das Mães acelere as vendas. “Um quarto dos meus produtos é de camisas femininas. Por isso acredito que as vendas vão aumentar”, prevê.

Nome da empresa: Doce Requinte
O que é o negócio: produção de salgados e doces artesanais e personalizados
Localização: Bairro Nova Granada, Região Oeste (endereço temporário)
Como está o negócio: no último mês, Juliana e Débora (foto) ficaram afastadas da Doce Requinte. A última por conta de seu casamento, realizado no fim de abril. Juliana foi obrigada a se ausentar do negócio para se empenhar no novo emprego. “Agora estou regularizando os horários e vou voltar a participar, principalmente dando apoio na parte de orçamentos”, garante Juliana, que, durante as últimas semanas, contou com a ajuda da irmã Jussara Rezende.

Nome da empresa: Infatti Interiores
O que é o negócio: móveis para decoração
Localização: Shopping Minascasa, Bairro Ipiranga, Região Nordeste
Como está o negócio: apesar de o Dia das Mães estar próximo, Adriana Carvalho lamenta o fato de as vendas ainda não terem crescido como esperado. “Como neste fim de semana acontece uma promoção no shopping, acredito que dará um fôlego, que estamos precisando”, afirma. Ela espera alguma melhora nos negócios com a data comemorativa. Enquanto as vendas estão mornas, a empresária e o sócio, Radamés Pereira (foto), correm para preencher a vaga para auxiliar administrativo, aberta desde o início de abril.

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