As pessoas nascem, mas, times são construídos. E são erguidos com muito esforço, direção estratégica e tática, e um processo de supervisão totalmente dedicado ao alcance de resultados.
Qual a diferença de grupos ou equipes de vendas e “times de vendas”? A questão é que os grupos são conjuntos de pessoas que atuam em atividades especificas, normalmente voltados para si mesmos, preocupados em cumprir a sua tarefa, fazendo todo os esforços para isto, inclusive, prejudicando, ou não ajudando a outros grupos.
São características dos grupos as pessoas atuando voltadas para si mesmas, sem olhar para as dificuldades dos outros. Isto é muito comum quando temos áreas de vendas regionalizadas, ou especializadas pelo tipo de produtos ou serviços, ou com perfis diferentes de públicos. Não há uma integração, um trabalho comum, esforços ligados, direcionados para um mesmo objetivo maior.
Grande parte das estruturas de vendas no Brasil não pode ser chamada de “time”. Os times têm outras características e são chamados assim, porque são regidos por atividades integradas, voltadas para uma direção maior, a que todos buscam, fazendo esforços em conjunto. Prevalece uma harmonia no relacionamento pessoal e técnico, bem como a vontade de contribuir para que os resultados sejam alcançados, com um trabalho conectado,para o qual podem dar as suas contribuições.
Um dos objetivos fundamentais do marketing das empresas deve ser o de criar times de alta performance, capazes de entregar resultados superiores constantemente. Isto exige, todavia, mudanças de postura da alta gerência e tudo se inicia com a atração de profissionais com o perfil apropriado para a atividade de vendas. Os vendedores gênios, os sêniores, nem sempre são a solução para o fortalecimento dos times. É preferível ter profissionais que estejam dentro de um perfil de normalidade, mas, que têm a capacidade de participar e dar as suas contribuições.
Em minhas atuações como gerente de vendas sempre busquei dentro e fora das empresas, os profissionais que pudessem fazer parte do meu time. Abria mão de alguns e fazia questão de atrair outros. Depois de algum tempo, eu tinha a satisfação de ter um time de alta performance, naturalmente capaz de criar resultados superpositivos.
Para se conseguir estruturar um time de vendas é determinante dar autonomia aos profissionais. Não existe time sem que as pessoas possam responder por elas, tomar decisões equilibradas e buscar medidas alternativas para solucionar problemas e originar os melhores resultados. A autonomia permite que se explore o talento de cada um e leva a um ambiente de desafios, buscas, estudos, experiências e troca de ideais e experiências.
Além disso, é importante que se crie um ambiente de comunicação aberto, em que todos conversam claramente entre si e a direção mantenha os diálogos abertos, com as portas literalmente abertas – a todos.
A comunicação flui mais naturalmente e inteligentemente quando as metas da organização são claras e divulgadas. Quando as pessoas sabem exatamente para onde a empresa quer ir, quais são os seus objetivos táticos e estratégicos, elas tendem a se assumir como parte integrante desse esforço e dos resultados alcançados. O melhor caminho é conectar os sonhos do time com os objetivos da organização.
Não é fácil manter um verdadeiro time. Por natureza, há um processo de mudanças, seja por afastamento de pessoas chaves, seja por mudanças na empresa, ou de necessidade de adequações às novas realidades de mercado. É preciso, então, ter líderes em ação constante. Esses devem ser marcantes em seus relacionamentos, ter capacidade de enfrentar crises, reverter resultados e fazer correções no clima da empresa. É preciso lembrar que “ter gerentes é uma coisa, ter líderes é outra”.
O líder deve conhecer profundamente os objetivos da empresa, atuar como um mentor, reconhecer os bons resultados, buscar a integração constante, tornar as reuniões muito produtivas e motivantes, saber preparar o time para as vitórias e trabalhar outras características e posturas importantes.
Um sistema de comissionamento e premiação deve ser prerrequisito para se atingir o sucesso. Todo profissional de vendas gosta de vender, bater e superar metas, ganhar comissões e também se caracteriza por um profundo apreço pelo seu reconhecimento e boas premiações. Nenhuma empresa deve se permitir ao erro de economizar, ter desatenção, ou descaso com este assunto. Ela necessita, muitos antes pelo contrário, dar toda a atenção ao assunto, e de alguma forma fazer constantemente o reconhecimento e premiação do time.
Os resultados empresariais são alcançados por um conjunto bem grande de coisas, mas, certamente, criar um time de vendas, com resultados positivos, residuais é um dos pontos basilares de qualquer gestão empresarial.