O Grupo SAF atua em Pernambuco e na Bahia, onde está presente em mais de 30 cidades com unidades próprias de negócios e serviços, entre funerárias, casas de velórios, cemitérios, crematórios e crematórios pets. Sua matriz está localizada na cidade de Salgueiro, em Pernambuco.
Com a união, 68 mil clientes ativos passam a integrar a base de clientes da empresa mineira. Os antigos proprietários do Grupo SAF passam a integrar o capital do Grupo Zelo como acionistas e seguem atuando na gestão dos negócios na região, assim como a equipe de colaboradores atual.
Planos funerários
O Grupo Zelo é uma empresa mineira, presente em oito estados e no Distrito Federal, com uma carteira de quase 3 milhões de clientes ativos. A atuação é principalmente em cidades do interior e com planos voltados para as classes C e D.
“Funcionamos com um modelo de negócios mais parecido com de produtos ligados à assistência e seguros do que a venda de produtos de uso imediato. A nossa carteira de clientes paga uma pequena mensalidade, com preço médio de R$ 46. Esse plano cobre mais de oito pessoas. A pessoa paga uma mensalidade e quando, de fato, precisa usar os serviços, dá um telefonema e executamos tudo sem cobrar nada mais por isso”, explica Lucas Provenza, CEO do Grupo Zelo.
Ele ressalta que com a regulamentação, por meio de lei federal em 2016, foram determinadas medidas de como o mercado de serviços funerários deve funcionar. A partir daí, os profissionais que já trabalhavam no segmento funerário passaram a buscar profissionalização.
“O grupo foi formado pela fusão de várias empresas que já trabalhavam no setor e queriam se profissionalizar. Hoje, em um país com muito problema de infraestrutura, principalmente no interior, temos feito muito investimento, abrindo novas funerárias, casas de velório, construindo cemitérios nas regiões mais necessitadas.”
"Às vezes um cliente de Belo Horizonte teve um problema em outro estado, como temos estrutura lá, conseguimos fazer todo o serviço para ele dentro da nossa estrutura própria. Estamos resolvendo um problema de grande parte dos brasileiros de uma forma inovadora, respeitando principalmente o momento do luto”, completa.
Segundo Lucas, a expansão para a região Nordeste também é devido a essa busca por profissionalização.
“Um mercado que tem crescido muito e acreditamos que é um dos mais fortes do Brasil nesse segmento é o Nordeste. Chegamos na região em fevereiro deste ano e agora em junho trouxemos a SAF que é um grupo grande que atua no interior de Pernambuco e Bahia, com uma carteira muito grande de clientes. Identificamos aqui em Minas a união de empresas em busca de profissionalização e tem acontecido o mesmo no Nordeste.”
Processo de expansão
O CEO explica que as empresas se interessam em entrar no grupo por meio de indicações.
“O processo de expansão ocorre muito no boca a boca. Geralmente, mantemos a gestão, as pessoas, história e legado (da empresa). Esse sócio que, muitas vezes, era dono de uma funerária pequena, com 20, 30 funcionários, hoje é sócio de um grupo grande. Tem uma participação, consegue ver essa melhoria na ação dele e, satisfeito com o resultado, fala com um amigo do segmento. Esse amigo acaba vindo para o grupo.”
Outra característica que atrai novos sócios são os serviços que a empresa oferece.
“O grupo conta com serviços de contabilidade, tecnologia. Temos desenvolvedores de softwares para melhorar a experiência tanto do agente funerário como do cliente que usa o serviço. Ele mantém a gestão, funcionários e recebe do grupo um aporte em governança, profissionalismo e melhores práticas. Grande parte das funerárias no Brasil são pequenas empresas familiares e não podem contar com essa estrutura. É um trabalho de inclusão também, de um serviço que era marginalizado.”
Além da expansão para outras regiões, a empresa está abrindo várias lojas na Região Metropolitana, em cidades que não tinham estrutura, como Contagem, Lagoa Santa, Vespasiano, Ibirité.
“O plano funerário tem uma penetração imensa no interior. Nas regiões mais urbanas, como Belo Horizonte, São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília, existe potencial de crescimento também, já que as pessoas desconhecem um pouco o produto. Começamos com pequenas empresas, mas agora já estamos atraindo empresas de médio e grande porte também.”
Preconceito e pandemia
Lucas acredita que o crescimento da procura por planos funerários acontece porque as pessoas estão começando a entender como o serviço funciona.
“É um produto novo. Da mesma forma que o plano de saúde era desconhecido na década de 90 e hoje em dia todo mundo já sabe como funciona. É o que acredito que está acontecendo no nosso segmento agora.”
Apesar disso, ele afirma que a pandemia trouxe algumas dificuldades para o negócio.
“As pessoas que não conhecem nosso modelo de negócios acham que na pandemia estamos ganhando muito dinheiro e é o contrário. Estávamos para receber um aporte de um fundo de investimentos quando estourou a pandemia e eles cancelaram a negociação. Ficamos 60 dias esperando para sentir o efeito que ela teria no nosso negócio, já que a preocupação deles era: se o cliente não tem que pagar mais nada e todo mundo está precisando do serviço, como conseguir bancar essa estrutura para a população?”
Por outro lado, segundo Lucas, a situação ajudou a desmistificar o serviço prestado pela empresa.
“Tivemos que nos reinventar. Foi um desafio muito grande. Mas a pandemia ajudou a tirar um pouco do preconceito que existia, as pessoas tiveram que falar um pouco mais sobre o assunto e buscar entender como funciona um plano funerário. É um segmento difícil, sofremos muito preconceito no início. Mas, o aporte do fundo é que possibilitou a expansão.”
Com uma carteira grande de clientes, eles possuem um programa de benefícios, com desconto em farmácias, agendamento de consulta médica, restaurante, posto de gasolina.
“Hoje a gente vende muito para as classes A e B também, não por causa da parte financeira. Mas, a pessoa que conhece como funciona o plano funerário se sente bem de não precisar negociar preços, pagar, no momento em que ela tem que viver o luto.”
*Estagiária sob supervisão da editora-assistente Vera Schmitz