Diversificar vendas e ter um faturamento mensal fixo equilibram o caixa

Capital de giro, fluxo de caixa, ativo imobilizado, tabela prime, empréstimo ponte e outros termos da área financeira costumam tirar o sono de pequenos empreendedores nos primeiros meses de existência do negócio próprio. Definido o ramo de atividade, escolhido o ponto, delineado o perfil do público que será atendido e tudo parece encaixado. Mas, na hora de colocar a ideia em prática, é preciso que ela tenha viabilidade e que as receitas geradas com as vendas sejam suficientes para cobrir as despesas fixas e gerar lucro. Para encaminhar a solução dessa equação financeira que atormenta os pequenos empreendedores nos primeiros meses do negócio próprio, o diretor de inteligência do GS Group, Fernando Gibotti, especialista em estratégias de mercado, sugere a adoção de três caixas para gerenciar as receitas de uma empresa no setor de varejo.

Na primeira caixa, o empresário deve colocar as receitas fixas recorrentes e elas devem responder por, no mínimo, 70% das despesas fixas. “São aquelas vendas que eu faço todo mês ou hoje para receber mensalmente e o ideal seria que elas pagassem 100% das despesas, mas com 70% é possível ter equilíbrio”, afirma Gibotti. Ele acrescenta que, nessa caixa, a margem bruta de venda deve ficar entre 12% e 22%. O objetivo é assegurar os recursos para pagar despesas como aluguel, telefone e energia.

Já na segunda caixa, devem estar as receitas fixas pontuais, que vão responder por, no máximo, 30% das despesas fixas. Nela, a margem bruta deve ficar entre 20% e 45%. “Como são receitas pontuais, o empreendedor não pode contar só com elas para pagar as despesas”, reforça Gibotti. Essa caixa complementa a primeira. Já terceira e última caixa não deve estar associada a nenhum custo. Nela, são colocadas as receitas variáveis por sucesso e “a margem bruta é de 100%”. São receitas decorrentes de ações que extrapolam o dia a dia do empreendimento e que entram direto como lucro.

Exemplo Gibotti exemplifica a estratégia revelando o negócio feito por um conhecido que um dia chegou e disse a ele que tinha comprado franquias de uma famosa marca de doces e balas em cinco shopping centers diferentes. Apenas com a venda nos pontos fixos, segundo Gibotti, ele teria prejuízos mensais que rapidamente invabilizariam o negócio, mesmo com o produto tento um forte apelo junto ao público infantil. Como as vendas nos shoppings são receitas fixas pontais, foi preciso encontrar uma fonte recorrente de recursos.

“Esse empresário procurou os bufês de festas infantis e propôs a colocação dos doces e balas como parte do cardápio oferecido aos pais. Seria um item a mais, sendo que o bufê se comprometia a comprar uma quantidade fixa por mês, com uma margem determinada de lucro”, relata o diretor do GS Group. Para estimular os bufês, a partir da cota fixa, toda venda adicional teria uma margem maior. “Essa venda mensal garantiu ao empreendimento a receita fixa para cobrir parte dos custos dos pontos de venda nos shoppings. Esses, por sua vez, complementam as vendas necessárias para pagar as despesasas”, diz o especialista em estratégia de mercado. A venda para eventos e festas de empresas para familiares, por exemplo, são as receitas eventuais. Gibotti diz que esse raciocínio financeiro pode ser usado em praticamente todas as áreas do varejo.