Em um experimento, voluntários receberam canecas e disseram por quanto as venderiam. Quem passou a possuir o objeto pediu mais dinheiro do que outros aceitariam pagar para comprá-lo. Esse contraste é chamado de efeito dotação e ajuda a entender como a posse influencia avaliações, sem fixar o preço real de mercado.
Uma caneca comum ganhou significados diferentes para dois grupos
Em 1990, Daniel Kahneman, Jack Knetsch e Richard Thaler publicaram no Journal of Political Economy o estudo Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Canecas foram atribuídas aleatoriamente a parte dos participantes.
Quem recebia a caneca passava a ser seu possuidor no experimento, enquanto outros podiam avaliar a compra. Os pesquisadores compararam as quantias exigidas para vender com os valores que não proprietários aceitariam pagar, sob regras de negociação definidas.
Por que possuir o objeto pode mudar sua avaliação?
Uma interpretação do efeito dotação está no ponto de referência: perder uma coisa que já é sua pode parecer um sacrifício maior que o benefício de adquirir um objeto idêntico.
Essa assimetria se relaciona à aversão à perda, mas não equivale a uma garantia de valorização. O valor que alguém declara aceitar para vender não prova que encontrará comprador disposto a pagar aquela quantia.
A seguir, identifique as diferenças entre ser dono, avaliar uma compra e negociar fichas cujo valor foi definido no experimento:
O que os pesquisadores compararam no mercado experimental
O desenho separou pessoas com a caneca, potenciais compradores e outros tipos de bens. As diferenças ajudam a interpretar o resultado sem inventar preços:
- Posse atribuída: parte dos participantes recebeu canecas.
- Disposição a aceitar: proprietários indicaram quantias para abrir mão do objeto.
- Disposição a pagar: não proprietários avaliaram quanto dariam para obtê-lo.
- Trocas realizadas: a quantidade negociada foi comparada ao modelo de referência.
O efeito IKEA envolve a valorização de algo que a própria pessoa ajudou a montar. No experimento das canecas, porém, bastava a atribuição da posse; o proprietário não precisava construir o objeto.
O experimento demonstrou uma diferença nas negociações?
Sim. A disposição dos donos para aceitar dinheiro ficou acima da disposição de outros para pagar, e o volume de trocas de canecas foi inferior ao esperado pelo modelo de comparação.
Os autores também experimentaram fichas de valor induzido e observaram negociações mais próximas da previsão. Essa diferença ajudou a distinguir os bens de consumo de simples obstáculos gerais à negociação.
Compare resultados com canecas e fichas para entender por que o efeito dotação não se resume a uma dificuldade geral de negociar:
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| Teste | Avaliação envolvida | Resultado descrito | Limite |
|---|---|---|---|
| Donos das canecas | Quantia mínima para vender | Maior que a oferta dos compradores | Valor declarado, não preço universal |
| Compradores | Quantia máxima para adquirir | Trocas de canecas ficaram escassas | Papéis econômicos diferentes |
| Fichas de valor induzido | Valor definido pela pesquisa | Trocas se aproximaram do previsto | Contraste com bens de consumo |
O efeito posse não é o mesmo que ancoragem de preço
Em uma síntese de 1991, os pesquisadores relacionaram efeito dotação, aversão à perda e preferência pela situação atual. Uma pessoa pode evitar vender uma caneca por determinado preço sem aceitar pagar o mesmo valor por outra.
Já o efeito de ancoragem envolve a influência de um número de referência sobre avaliações posteriores. No efeito dotação, o ponto central é possuir o bem, e não simplesmente visualizar um preço.
O que uma caneca ensina sobre decisões de compra e venda?
O estudo mostrou que a posição de comprador ou vendedor pode alterar a avaliação de um mesmo objeto, especialmente quando a pessoa passa a considerá-lo seu. O resultado descreve condições experimentais específicas.
Não significa que a posse aumente automaticamente o valor real de canecas, veículos ou imóveis. A contribuição é revelar como perspectiva e referência participam do julgamento, sem substituir a negociação de mercado por uma regra universal.
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