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Estado de Minas ENTREVISTA/JANAíNA ORTIGA ABI-ACKEL - 45ANOS, CONSULTORA

Mentora de varejo

Depois de vender sua loja, a empresária Janaína Ortiga decidiu dar dicas práticas para lojistas na internet. O sucesso foi tão grande que se tornou consultora


postado em 02/02/2020 04:00 / atualizado em 03/02/2020 14:50

(foto: Gladyston Rodrigues/EM/D.A Press)
(foto: Gladyston Rodrigues/EM/D.A Press)


Simpatia e segurança são duas características que chamam a atenção da empresária Janaína Ortiga Abi-Ackel. A única brasiliense de uma família mineiríssima, acabou se casando com um mineiro e foi a única que retornou às origens. Determinada, desde nova descobriu o que queria: ganhar dinheiro, e correu atrás de seu objetivo. Estudou muito, e aos 19 anos abriu uma loja de roupas em Brasília que se tornou uma das principais da cidade. Abriu mão do seu negócio por causa da família, e decidiu dar dicas práticas para lojistas pela internet, compartilhando um pouco de tudo o que aprendeu nos 23 anos de mercado. O sucesso foi tão grande que se tornou consultora de varejo e, hoje, presta atendimento em todo o país. Filha de político, se casou com o deputado federal Paulo Abi-Ackel, confessa amar política e educa o filho para seguir os passos dos avós e do pai, para perpetuar o nome da família.
 
Como foi isso de ser a única a nascer em Brasília?
Minha família é toda mineira, de São Francisco, no Norte de Minas. Minhas quatro irmãs são belo-horizontinas. Minha mãe, Palmira, foi para Brasília grávida de oito meses para eu nascer lá em homenagem a Juscelino Kubitschek. Meu pai, Heráclito Ortiga, sempre foi político. Por sinal, meu pai foi deputado estadual junto com  Ibrahim Abi-Ackel, que hoje é meu sogro. Depois que me casei voltei para cá e minhas irmãs morrem de ciúmes porque falam que foram arrancadas de Belo Horizonte e eu fui a única que retornei às origens da família.
 

Sou costureira, mas tenho treinamento de vendas, de gerência, etc., posso ser mais%u201D. Graças a Deus consegui formar uma equipe assim%u201D

 

A veia de comerciante veio de que lado da família?
A família da minha mãe sempre foi comerciante. Até hoje são comerciantes em São Francisco. Minha mãe teve showroom em Brasília, vendendo várias marcas de Belo Horizonte. Isso sempre foi minha vida, tanto que eu aprendi a costurar, fazer crochê, tudo com a minha mãe.

Sempre amou o comércio?
Sempre. E moda para mim é negócio, é ganhar dinheiro. Não tenho a moda como glamour, moda é bussiness. Se você abre um negócio, seja uma padaria ou qualquer outra coisa, tem que trabalhar aquilo o melhor que puder, sempre com foco no lucro.

Como surgiu a ideia de abrir uma loja?
Fazia Faculdade de Administração e era estagiária na Xerox do Brasil, mas fazia as vezes de secretária do gerente. Vi que quem ganhava muito dinheiro eram os vendedores. Sempre me propus a trabalhar para ganhar dinheiro. Nunca soube que tinha essa veia para o comércio, apesar da influência da minha mãe. Vendia na escola as roupas que ela levava de Belo Horizonte, mas não imaginava que iria para o comércio. Ficava o dia todo na Xerox e passei a frequentar os cursos de venda, todos os treinamentos, porque ia como apoio e com isso fiz todos os cursos e minha cabeça mudou. Decidi que ficaria rica vendendo e que montaria o meu negócio. Aluguei minha primeira loja, pequenininha, por R$ 300, que era o salário que recebia da Xerox, na época. Tinha pelo menos o dinheiro do aluguel. Achava que trabalharia o mesmo tanto e ganharia muito mais. Ganhei muito, trabalhando 10 vezes mais.

Foram quantos anos de loja?
Eu tive loja por 23 anos. O Paulo brincava que só casava se eu mudasse para Belo Horizonte, porque ele é mineiro e não sairia daqui de jeito nenhum, e eu respondia que mulher para casar faz qualquer negócio. Casei-me, me mudei para Belo Horizonte, e mantive a loja por mais 11 anos.

A loja não sentiu a sua ausência?
Quando o dono sai, tudo muda, isso é inevitável. A venda caiu logo que eu saí e busquei ferramentas para levantar as vendas, dei apoio à equipe. Fiz um trabalho virtual com as clientes que só compravam comigo ou só quando eu estava na loja, via Instagram e WhatsApp. Fiz elas se sentirem seguras, porque atendimento é confiança, não tem jeito. Fui construindo a confiança na equipe, começava o atendimento e depois passava para a equipe. Ao longo do tempo – fiz isso por 10 anos – isso foi se resolvendo. E isso tudo depois de eu ter feito todo um trabalho de treinamento e estrutura na empresa.

Antes de se mudar?
Sim. Passei meses estruturando a loja e a equipe para funcionar sozinha, comigo morando aqui. Ia a Brasília uma vez por semana e voltava. Treinei realmente minha equipe para funcionar sem mim. Trabalhei 10 anos dentro da minha loja, ganhei muito dinheiro e fiz muito sucesso, modéstia à parte e graças a Deus, porque realmente me dediquei muito ao propósito que tinha. Por isso  falo que quando me casei e vim pra cá as coisas mudaram. Comecei a fazer treinamento de simulação de diversas situações com a equipe para aprenderem como eu agiria em cada uma delas. Foi literalmente um teatro, atendimentos, problemas, etc.

Você mesma treinou?
O maior patrimônio de um negócio, para mim, é o financeiro e o pessoal. Sempre fui muito estudiosa dessas áreas, sempre gostei de saber de tudo do meu negócio, por isso tive uma experiência muito global. Para mim ninguém é insubstituível, não por desvalorizar o outro, mas por acreditar que temos que saber fazer de tudo. Sempre treinei minha equipe para todos fazerem tudo, desde o manobrista até as costureiras. Queria que se um dia elas saíssem de lá tivessem conteúdo, pudessem falar “sou costureira, mas tenho treinamento de vendas, de gerência, etc., posso ser mais”. Graças a Deus consegui formar uma equipe assim.

Por que decidiu vender a loja?
Sempre falo para minhas clientes construírem os valores do momento com suas metas de vida, e isso depende do momento que cada um está passando. Tem épocas em que o profissional é mais importante, tem época que é a família, tem época que é a saúde. Recebi uma proposta muito boa para vender minha loja para uma outra que estava crescendo muito. Foi na hora certa, porque a oportunidade veio no momento em que minhas prioridades, meus valores eram – e estão na pauta até hoje –, minha família. O momento era e é investir na família e nos meus filhos, construir o que sempre sonhei.

Por que decidiu abrir o Lojista de Sucesso?
Vendi a loja, tirei um ano sabático e me dediquei muito às crianças, Paulinho e Sofia. Nesse período, montei um projeto para fazer capacitação de pessoal. O que sei fazer é vender, administrar empresas, e queria dar o que tenho de conhecimento para os outros. Montei o Lojista de Sucesso para ajudar os empresários dessa área com dicas práticas, reais. Toda consultoria que via e encontrava era sempre técnica, dificilmente encontrava alguém que tinha exercido a profissão e sabia as dores que o lojista sente. Não tinha pensado a princípio em fazer consultoria, queria alertar o lojista de coisas que ninguém diz, porque como a moda tem essa coisa muito glamourosa, a verdade ninguém fala. Ninguém diz que fechou porque faliu, que deixou de comprar tal marca porque está devendo a coleção passada. São coisas que acontecem em qualquer área do mercado, são ciclos de todo negócio. Fiz meu Instagram para ajudar. O retorno foi enorme, muita gente mandando mensagem com muitas perguntas, comecei a ter procura de empresários querendo uma consultoria. Montei uma estrutura de mentoria, treinamento, palestras. Hoje, tenho dois cursos on-line, porque não me disponibilizo muito para viajar, no máximo uma vez por mês. A maioria dos meus clientes são de fora. Então, tenho todo o esquema on-line para fazer o atendimento.

Qual é o  seu trabalho?
É conscientizar o lojista, colocar nele esse mindset de ter um negócio. Aprender a controlar todos os seus números, cuidar do seu financeiro, planejar suas compras. Afinal, o lojista vai a um lançamento grande, com todo um envolvimento psicológico – música, cheiro, comida, visual, etc. Ele se envolve e sai comprando feito louco, sem ter uma planilha na mão, sem saber o que pode comprar, quantas partes de cima pode ter, quantas partes de baixo deve comprar. Aí, quando vê, fez uma compra muito além da sua capacidade de venda e até de pagamento. É aí que as coisas se enrolam.

Quais os principais pontos que você trabalha com o lojista?
Como disse, trabalho muito a mentalidade do lojista. As metas têm que estar congruentes com os valores da sua vida naquele momento. Outro ponto importante é treinar a equipe. Treinamento não é despesa, é investimento, e tem que ser incessante, pois é fundamental que eles internalizem tudo. Ensine quantas vezes precisar para modelar a equipe como o dono é. O financeiro, compras, atendimento, etc. Todas as áreas do negócio. O Brasil é um país maravilhoso para se empreender, não é à toa que muita gente empreende e está muito bem. O Brasil só não é bom para empreendedores que realmente não são profissionais e a grande dificuldade que vejo nesse mercado é que temos formação e faculdade de tudo, só não temos para ser comerciante.

Quanto tempo de consultoria?
O consultor não pode ser uma despesa fixa da loja, por isso ensino a pessoa a andar sozinha. O consultor tem que vir, agregar, ensinar, instruir o que precisa, ir embora e deixar a pessoa seguir sozinha. Essa é a minha proposta. Já fui lojista e sei que no comércio não se pode ter um prestador de serviço para cada coisa, e nem por muito tempo. Tudo é custo. Eu mesma mando o lojista enxugar os custos. Falo para meu cliente ligar todo ano para chorar a redução do valor do aluguel. pessoas quebram a cabeça e continuam, pelo status. O que ocorre muito é fechar uma loja com dívidas gigantescas.
 
Então, tudo é uma questão muitotécnica e financeira?
Não, é um equilíbrio. Adoro a ilusão de quem está começando. Falo para não ficar se planejando muito na ponta do lápis, que a vontade de fazer às vezes supera o planejamento financeiro, desde que queria realmente ficar dentro do seu negócio. É preciso ter a consciência de que vai montar um comércio e vai morrer de trabalhar. Trabalhar de segunda a sábado, da hora em que abre até a hora em que fecha e muitas vezes no domingo, porque treinamento e arrumação são feitos no domingo.

Alguma outra dica importante?
É fundamental que todo negócio tenha um vínculo forte com o social. A empresa que eu mais admiro hoje no Brasil – e se fosse montar um negócio, modelaria baseado nela –  é a Reserva. Ela tem exatamente a proposta de trabalho que fiz na minha loja durante 23 anos. A partir do momento em que se tem um negócio aberto ao público e o público vem a você, seu negócio tem condições de envolver as pessoas naquilo que acredita. E as pessoas querem esse envolvimento. Todo mundo quer ajudar, só não sabe como. Se der um meio de ele fazer, ele faz. As pessoas têm que usar o seu negócio como meio de divulgar alguma causa. É o marketing de causa e está cada vez mais defendido, mostrando que as novas gerações só consomem de empresas que defendem uma causa. Tem uma pesquisa americana que fala que a geração milleniuns prefere ganhar 30% a menos para trabalhar em uma empresa que defenda uma causa em que ela acredita. Nunca lancei uma coleção na minha loja que não tivesse vinculada a ajudar algum lugar. Por 12 anos, fiz uma campanha de cesta básica que Brasília inteira conhece e já ajudou. Chamava 1001 Ceias, a gente trocava camisetas por cestas básicas para garantir a ceia de Natal de abrigos e orfanatos. A meta era mil cestas e no final chegamos a mais de duas mil.

Já entrou em alguma empresa em que você fez o trabalho e percebeu que o negócio não daria certo?
Várias vezes, e eu falo de uma forma delicada, mas falo. Você dá toda a instrução, volta lá depois de três meses e nada mudou. Prejuízo em negócio não é pequeno, e ele se multiplica. Chega uma hora em que você tem que falar: você tem três opções: ou você realmente aplica o que tem que ser feito, ou fecha ou vai perder o marido porque alguém tem que pagar a conta. Ninguém sai do mercado devendo e fica por isso mesmo. Tem uma consequência. Tem pessoas que sabem que precisam mudar, mas não conseguem. Tem uma série de maneiras de fazer isso. Ou a pessoa muda ou contrata alguém para fazer o que ela não sabe.

Consegue identificar se a pessoa vai dar conta de executar as tarefas?
Sim. Sou formada em análise de perfil comportamental. Primeiro faço a análise de perfil de toda a equipe da empresa para a qual estou trabalhando, começando pelos sócios. Não dou nenhum treinamento se não estiverem todos os sócios juntos. Não adianta eu ensinar o funcionário e o dono chegar lá e não dar valor para o que estamos desenvolvendo. Mesmo em reuniões on-line. Semana passada, tive uma reunião on-line com uma gerente e o dono estava do lado. Essa análise de perfil comportamental é autoconhecimento completo. Todo mundo tem habilidades, nessa análise a pessoa descobre coisas que não tem habilidades, e para de se julgar, de se culpar. Não tem habilidades em determinada área, mas tem em outra. Isso é da gente, nasce conosco. Alguns traumas da vida podem mexer com o nosso perfil, mas sob estresse voltamos ao nosso natural. Essa análise é um estudo técnico, uma ferramente estatística, através da qual consigo mapear a equipe toda. Quando mapeamos a empresa colocamos as pessoas certas no lugar certo e vemos o que está faltando.

Como se adequou à política?
Meu pai era político, então isso já estava dentro de mim. Política é uma coisa muito bonita, e do mesmo jeito que tem profissionais bons e ruins em todas as áreas, na política também. O propósito da política é ajudar, e eu vi isso dentro da minha casa. Fui ensinada em casa que a gente precisa participar, e se não concorda, tem que lutar pelo que se quer. Eu e o Paulo temos muitas coisas em que concordamos e outras em que discordamos. Tem cidades em que a gente é oposição, aí eu não vou, porque as pessoas sabem e acabam usando isso. Mas tenho o maior orgulho do trabalho do meu marido. Muitas pessoas da família dizem para ele largar, e ele mesmo fala que no dia em que sair da política vai cuidar mais do seu escritório de advocacia e financeiramente será muito melhor, mas todo mundo na vida tem um propósito e nem tudo é dinheiro. Educo meu filho para ser político, levo os dois nas campanhas, quero que ele perpetue o nome da família. Tenho orgulho do que meu sogro fez. Uma das famílias que eu mais admiro em Minas são os Andrada, acho lindo perpetuar o nome, isso é família. 


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