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Quer aumento de salário? Mesmo na crise é possível negociar

Consultor e especialista em negociações estratégicas lança livro sobre como conseguir aumento salarial. Entre as dicas, como se preparar para a conversa com o chefe, o que nunca fazer e como falar sobre a pretensão salarial


postado em 22/08/2019 11:32 / atualizado em 22/08/2019 11:33

Não há como definir um momento certo ou ideal para o tão sonhado pedido de aumento, sempre haverá riscos(foto: Andrew Khoroshavin/Pixabay )
Não há como definir um momento certo ou ideal para o tão sonhado pedido de aumento, sempre haverá riscos (foto: Andrew Khoroshavin/Pixabay )


Negociação salarial
é um processo que envolve riscos. No entanto, sentir-se insatisfeito com o salário ou emprego é uma realidade compartilhada por mais de 56% dos brasileiros, segundo estudo do Instituto de Pesquisa Locomotiva, publicado em 2017. O curioso é que, apesar do alto índice de profissionais insatisfeitos, apenas 29% deles tomam a iniciativa de lutar por uma remuneração melhor. É o que revela outra pesquisa feita pela empresa de recrutamento norte-americana Jobvite também há dois anos.

A maior justificativa ou o grande empecilho é um só: medo de perder o emprego. Muitos não sabem por onde começar, o que acaba gerando inércia e frustração. Mas, antes de mais nada, qual trabalhador merece aumento salarial? Aquele que apresenta resultados consistentes em seu trabalho, demonstrando que sua iniciativa, liderança e capacidade de execução são determinantes para alcançá-los. 

“O perfil de profissional mais apto a receber o aumento é aquele que busca sempre formas mais eficientes de executar seu trabalho, está em constante aprimoramento e tem bom equilíbrio entre conhecimento técnico e inteligência emocional. De forma objetiva, é importante também usar pesquisas salariais como referência, para avaliar se o salário atual está abaixo da média do mercado, considerando aspectos como nível de experiência, formação, cargo, tamanho da empresa e local de trabalho”, afirma Breno Paquelet, consultor, professor, especialista em negociações com mais de 15 anos de experiência em gestão empresarial e autor do livro Pare de ganhar mal, da Editora, Sextante, no qual apresenta capítulos com exercícios práticos, ferramentas de autoavaliação, dicas, casos reais e exemplos de erros comuns na hora da negociação. O leitor terá ainda respostas para dúvidas mais frequentes ao sugerir a conversa com o gestor, essenciais para se preparar para o Dia D. 

Conforme Breno Paquelet, não há como definir um momento certo ou ideal para o tão sonhado pedido de um up financeiro no seu ganha pão: “Como a negociação salarial é uma atividade desconfortável, a maioria dos profissionais busca qualquer justificativa para adiar essa ação indefinidamente. Costumo dizer que existem momentos errados. Certos são todos os outros. Entre os momentos pontuais que são menos propícios, estão: logo após uma demissão em massa, depois da divulgação de alguma notícia ruim da empresa, no retorno do período de férias ou licença ou depois da aprovação do orçamento anual da empresa”. 

Não é uma decisão fácil e, para quem gosta de segurança, saiba que não há argumentos infalíveis para conseguir um ganho financeiro: “Nada é infalível na negociação. Existem ações que inviabilizam potenciais acordos e outras que aumentam, consideravelmente, suas chances de alcançá-los. É importante que o profissional pense na negociação como um momento em que os envolvidos sentarão para resolver uma questão, que existe por eles terem alguns interesses em comum e outros conflitantes, que pode ser resolvida por meio de uma comunicação respeitosa e criativa. Se o profissional conseguir demonstrar seu valor para a empresa, montar uma boa estratégia, escolher o momento oportuno, elaborar uma proposta adequada e conversar de forma respeitosa, tem chances maiores de conseguir seus objetivos”, alerta o consultor.

Obstáculo maior e que a maioria das empresas no Brasil vivem é quanto à inexistência de um plano de cargos e salários. Breno Paquelet enfatiza que um estudo no Brasil apontou que 70% das empresas não oferecem plano de carreira para os funcionários. “Considero que delegar para a empresa ou para o gestor (que está cada vez mais atarefado) a definição do próprio futuro é muito arriscado. O melhor caminho é ter uma postura proativa: fazer uma autoanálise para avaliar se merece realmente o aumento, entender se ele parece viável para a empresa e montar uma estratégia para convencer ativamente os tomadores de decisão.” 


Como e quanto pedir?


Breno Paquelet afirma que o profissional precisa passar confiança, mostrar que acredita nos dados que pesquisou, que está convencido do seu valor, entende o lado da empresa e acredita que o acordo proposto será bom para ele e para a empresa. “É importante expor de forma respeitosa, mas assertiva, os pontos e motivos pelos quais entende que merece o aumento, fazendo uma abertura (com não mais que cinco minutos) e abrindo espaço para o gestor iniciar seus comentários sobre o assunto. É preciso estar aberto para ouvir os contrapontos do gestor, para entender a fundo quais são suas objeções e assim tentar ajudá-lo com argumentos, para que não só se convença, mas tenha força para convencer outros tomadores de decisão.” 

A equidade salarial é uma preocupação da maioria das empresas, mas é usual encontrar diferentes níveis de remuneração em funções similares, diz Breno Paquelet, consultor(foto: Ingo Rösler/Divulgação )
A equidade salarial é uma preocupação da maioria das empresas, mas é usual encontrar diferentes níveis de remuneração em funções similares, diz Breno Paquelet, consultor (foto: Ingo Rösler/Divulgação )
Sobre o quanto, o consultor avisa que o profissional precisa embasar bem sua pesquisa salarial, tendo em mente uma faixa muito clara e justificável de valor desejado. “Com isso, ele pode apresentar os dados da pesquisa, tentando colocar como referência os valores superiores dessa faixa, tentando fazer com que a discussão gire em torno desse número.” 

Para Breno Paquelet, é preciso demonstrar uma postura construtiva, mostrando que está embasado com relação ao seu valor (por pesquisas salariais e pelas entregas de resultados), que entende as limitações e preocupações da empresa e que está disposto a buscar soluções que atendam aos interesses de ambos. “Essa é uma questão a ser resolvida em conjunto: encontrar um valor de remuneração que seja justo, que coloque o profissional no seu ápice de produtividade/motivação e que seja viável para a empresa.” 

O especialista diz que para conseguir ter uma remuneração superior sem prejudicar o clima organizacional, uma boa saída é pensar no pacote de remuneração de forma mais ampla. “A empresa pode ser rígida em relação ao salário nominal, mas ter maior flexibilidade em outros quesitos que poderiam ter valor para o funcionário, como home office eventual, pagamento de cursos, atendimento a um cliente especial, melhor plano de saúde, entre outros. Vale considerar também que muitas empresas trabalham com faixas de remuneração e que o funcionário pode trabalhar sua argumentação para demonstrar porque deveria estar posicionado no topo da faixa.” 


O que nunca se deve fazer?


Controle-se para não perder a razão. Breno Paquelet afirma que o profissional não deve ser agressivo nem fazer ameaças (que podem colocar o gestor na defensiva), não ser ansioso ou eufórico demais (para não demonstrar desespero), não pedir um valor alto demais (passaria imagem de ganancioso, sem noção ou desestimularia a tentativa da empresa para viabilizar), não pensar apenas no curto prazo e não usar argumentos pessoais. 

O consultor considera que a análise sobre a viabilidade do aumento deve ser mais individual e menos pela situação geral do mercado. “Apesar dos altos índices de desemprego, que certamente impactam grande parcela da população, existe uma enorme dificuldade das empresas em garimpar talentos. Pesquisa recente com 5 mil diretores-gerais de empresas apontou que 99% deles consideram difícil encontrar profissionais qualificados. A taxa de desemprego também deve ser analisada de forma mais profunda. Para profissionais acima de 25 anos com graduação, ela cai para menos da metade da taxa geral. Se o profissional se enquadra nesses critérios, apresenta resultados consistentes, acumula mais de uma função e sua possível saída poderia representar dificuldades temporárias para a empresa, sua posição para o pedido é bem mais favorável.” 

Para avançar na carreira e ser remunerado de forma justa é preciso agir. O pedido é a parte final do processo, que demanda merecimento, resultados consistentes, atitude, controle emocional, bom relacionamento interpessoal e visão

Breno Paquelet, consultor, professor e escritor

Na visão de Breno Paquelet, o caminho mais seguro é buscar formas de convencer o gestor direto ou entender quais seriam suas restrições e limitações, para ajudá-lo a romper barreiras com os outros tomadores de decisão. “Ir a um gestor superior quebrando a hierarquia é uma atitude arriscada e só deve ser utilizada como último recurso e com muita habilidade, pois pode quebrar a relação de confiança com o chefe.” 

Ele destaca que o cenário não muda tanto nos casos em que a negociação é para definir a remuneração em uma nova empresa. Breno Paquelet aconselha “entender o cenário” e não tocar no assunto logo no início da conversa. “É muito preliminar falar sobre remuneração no começo de uma entrevista. As pessoas ainda estão avaliando-o e não viram todo o potencial que você tem. Se o empregador ainda não tocou no assunto da proposta financeira, é melhor que você não dê o primeiro passo.”


Como lidar com o não?


Livro: Para de ganhar mal - Manual de negociação para aumentar seu salário e sua qualidade de vida(foto: Ingo Rösler/Divulgação)
Livro: Para de ganhar mal - Manual de negociação para aumentar seu salário e sua qualidade de vida (foto: Ingo Rösler/Divulgação)
Breno Paquelet lembra que o processo de negociação salarial dificilmente se resolve na primeira conversa. É importante que o profissional não se assuste com a primeira negativa e tente extrair dessa primeira conversa quais seriam as reais objeções e restrições do gestor e da empresa, para saber em quais pontos precisa evoluir ou ter mais visibilidade para uma segunda rodada de conversa. “Existem diversas variáveis para que o aumento ocorra e pode ser que uma delas tenha faltado. Caso repita esse ciclo algumas vezes e não veja perspectivas, é hora de refletir se uma mudança de emprego ou setor não seria o melhor caminho.” 

Com vencer o medo?


É possível vencer o medo de perder o emprego num Brasil com milhões de desempregados? Breno Paquelet argumenta que ser vítima do desemprego é realmente uma questão que preocupa a grande maioria dos profissionais e é uma preocupação válida, porque ele pode atingir até profissionais de alta performance, caso a empresa precise passar por uma reestruturação severa.

Mas esse fator externo é incontrolável pelo funcionário. “O que ele pode fazer, para aumentar sua empregabilidade, é se atualizar constantemente, manter uma boa rede de relacionamento e conseguir o engajamento em seu trabalho atual. O índice de desengajamento dos profissionais no Brasil está em 73%. Ao estar entre os 27% engajados, as chances de demissão diminuem consideravelmente. Com relação ao risco de o funcionário ser demitido apenas por ter pedido um aumento, considero baixíssimo, caso a conversa seja de forma respeitosa, criteriosa e com abertura para ouvir o 'lado' da empresa.” 


Seis dicas para se preparar para uma negociação salarial


1 – Usar critérios objetivos para embasar o pedido
Quanto mais subjetiva for a conversa sobre o seu aumento salarial, menores as chances de sucesso. A discussão girará em torno de atitudes, sentimentos e percepções vagas, que pouco contribuirão para a evolução. Prepare-se antecipadamente, com os seguintes passos: busque informações sobre média salarial em empresas do mesmo porte ou segmento (em pesquisas anuais de remuneração ou conversas com colegas); liste suas realizações no último ano e os benefícios que trouxe para a empresa e organize o discurso para mencionar seu histórico na empresa 

2 – Não afrontar
A negociação salarial é peculiar, pois demanda ainda mais habilidades para não prejudicar o relacionamento, já que as partes precisam continuar trabalhando juntas depois. Entenda que, além do conteúdo (salário), há questões emocionais envolvidas como orgulho (gestor pode se sentir ameaçado) e senso de equidade. Considerando esses fatores, evite ultimatos (“é isso ou nada”), ameaças explícitas (“começarei a procurar outro emprego hoje”) ou afrontas (“só você não consegue enxergar”). Além de não contribuir para seu aumento, essas táticas podem ainda colocar em risco seu emprego. Ao mencionar propostas de emprego externas, faça de forma suave, citando que há sondagens ou propostas efetivas, mas que seu interesse é de continuar contribuindo na empresa e entregando os resultados, desde que considere que está sendo compensado justamente por isso.

3 – Mapear todas as partes envolvidas
Não pense de maneira simplista, considerando que as únicas partes envolvidas na negociação são você e seu gestor. Existem influenciadores diretos, indiretos e potenciais bloqueadores que devem ser considerados. Tente pensar em pessoas de confiança dele que poderão ser consultadas na avaliação de seu aumento e faça com que suas realizações cheguem ao superior do seu gestor informalmente, para que ele possa dar apoio ou pelo menos não vetar a questão. Se identificar pessoas que por algum motivo sejam contra o aumento por questões subjetivas, tente sinalizar isso durante a conversa com o gestor, para que ele dê menos peso às opiniões delas.

4 – Argumentar pensando nos ganhos para a empresa
Pense que a empresa vai decidir a favor do seu aumento pelos motivos dela (aumento de produtividade, justiça em relação à remuneração geral, motivação, possibilidade de aumento de receita ou proteção contra concorrentes). Não use argumentos pessoais, do tipo “preciso de dinheiro para viajar mais, reformar a casa, ajudar meus pais, trocar de carro”.

5 – Aceitar várias formas de pagamento
Considere que quanto mais formas de pagamento você aceitar, mais chances terá de ser pago. Pensar apenas no aumento em dinheiro pode gerar impasses, em que a empresa tem interesse em gratificá-lo, mas tem restrições orçamentárias ou subjetivas para fazê-lo. Pense em formas criativas de receber compensações que tenham valor para você, como o pagamento de um curso ou MBA, flexibilização no horário de trabalho, home office eventual, verba para refeição ou viagem, apoio em pagamento de parcelas. Você vai se surpreender com a quantidade de benefícios que podem ser gerados em uma conversa colaborativa sobre possíveis compensações. 

6 – Considerar que a negociação é um processo com várias etapas
Não se frustre caso o aumento não ocorra na primeira conversa. Considere que apesar de você já estar com essa questão em mente há tempo, seu gestor pode ter começado a pensar nela depois do papo. Dê alguns dias (ou semanas) para que ele possa digerir o assunto e lembre-se que nessa fase ele vai observá-lo mais do que nunca (ou seja, não deixe que a insatisfação domine seu humor ou atitudes). Para manter o fluxo do processo sem parecer, inconveniente, nem pressionar demais, acerte prazos específicos para que a discussão volte a acontecer, combinando métricas especificas que devem ser avaliadas na próxima conversa, com perguntas como: o que preciso entregar mais para fazer jus ao aumento? Quais são meus gaps em relação aos meus pares ou superiores? Que traços de personalidade preciso demonstrar mais?


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