Na venda direta de fragrâncias, os pedidos de Natal começam semanas antes da data

Para a consultora que vende fragrância e cosmético, a pergunta sobre quando começar as vendas de Natal tem uma resposta prática: agora, antes de dezembro. Entre o pedido do cliente, a compra na marca e a entrega do presente existe um intervalo que precisa caber até a véspera da data. Quem organiza a lista em meados de novembro e fecha as encomendas até o início de dezembro trabalha com folga. Quem deixa para a última semana pode perder o prazo com o cliente.

A antecedência tem motivo. Na pesquisa de intenção de compras para o Natal de 2025, feita pela CNDL e pelo SPC Brasil, fragrâncias e cosméticos apareceram como o segundo presente mais procurado, citados por 36% dos consumidores, atrás das roupas, com 52%. Quem pretendia presentear planejava, em média, quatro presentes, de R$ 174 cada, em um mercado que segue em alta: o Brasil é o segundo maior mercado de fragrâncias do mundo, com crescimento de 10% em 2025, segundo a Euromonitor, em dados divulgados pela ABIHPEC (Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos).

Marcas que trabalham com venda direta ajustam o próprio calendário a esse movimento. A Mahogany, marca brasileira de cosméticos com mais de 20 mil consultoras no país, antecipou a coleção de kits de Natal para acompanhar o ritmo de quem vende: quando o cliente começa a pensar no presente, a consultora já tem o catálogo da data. Para a reta final, a marca lançou em outubro um aplicativo de venda direta, e as consultoras trabalham, desde o Ciclo 11, iniciado em 6 de novembro, com uma nova revista de venda direta, totalmente reformulada e à altura do posicionamento de essência de alta perfurmaria do Brasil que a marca almeja.

Lista de clientes antes do estoque

O primeiro passo do calendário de fim de ano é a carteira, não o pedido. Saber quem costuma presentear, para quantas pessoas e para que tipo de momento, de uma conquista a um gesto de carinho, permite oferecer a opção mais adequada na hora certa. Além disso, registrar as preferências de cada cliente transforma uma venda pontual em um relacionamento que se repete nas outras datas do ano.

“Fragrância se vende com escuta. Quando a consultora pergunta para quem é o presente, em que momento ele vai ser usado e que história a pessoa quer contar, ela acerta na indicação, e o cliente volta”, afirma Darlene Alves, gerente de Venda Direta da Mahogany.

O canal é um fator importante nessa organização. No Estudo Venda Direta 2026 da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), 98% dos respondentes disseram utilizar o WhatsApp entre os canais digitais de venda, o que permite apresentar opções e confirmar pedidos mesmo sem fazer visitas.

Kits resolvem o presente e encurtam a decisão

Nas semanas que antecedem o Natal, os kits ganham espaço, porque resolvem o presente em uma compra. Uma fragrância acompanhada de hidratante ou sabonete líquido da mesma linha ajuda quem não conhece bem o gosto do presenteado. Na Mahogany, as fragrâncias respondem por mais da metade do negócio, em um portfólio de mais de 250 produtos entre fragrâncias, hidratantes, sabonetes líquidos, óleos corporais, produtos para cabelo e barba, e itens para casa..

A loja como apoio na reta final

Na reta final, a logística conta tanto quanto a oferta. As lojas da rede, em sua maioria operadas por franqueados no modelo de franquia da Mahogany, servem de base para as consultoras atenderem clientes em bairros e cidades vizinhas. “A franquia Mahogany é base para as consultoras de venda direta”, afirma Brian Drummond, membro do conselho da marca.

Um roteiro possível ajuda a distribuir o trabalho a partir de agora. Na segunda quinzena de novembro, revisar a carteira, conhecer o catálogo da data e oferecer as opções. Até o início de dezembro, fechar as encomendas e combinar entregas e retiradas. Nos dias que antecedem o Natal, entregar e atender os pedidos que ainda estiverem pendentes.

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O setor tem escala para esse movimento: segundo a ABEVD, a venda direta movimentou cerca de R$ 50 bilhões no Brasil em 2025, com cerca de 3 milhões de empreendedores. Para cada uma dessas pessoas, o fim de ano funciona sempre do mesmo jeito. Essa é a hora de organizar a lista, conhecer o catálogo e combinar os prazos de entrega antes que a data aperte. Em meados de novembro, o Natal de quem vende fragrâncias já está em andamento.