Experiência do cliente no mercado imobiliário: o que o alto padrão aprendeu com os clubes privados

O mercado imobiliário sempre tratou a experiência do cliente como etapa final: decorado bonito na venda e chave entregue no prazo. No alto padrão, essa conta mudou. Segundo o indicador Abrainc-Fipe, os lançamentos de médio e alto padrão cresceram 16,9% em unidades de janeiro a novembro de 2025, enquanto as vendas recuaram 18,6% no mesmo período. Com mais opções na mesa, o comprador passou a escolher também pela relação que a incorporadora oferece.

Uma das referências vem dos clubes privados, em que a experiência começa na entrada e se sustenta na convivência. No empreendimento Fazenda do Lago, do Grupo CPR, às margens do Lago Corumbá IV, em Abadiânia (GO), o modelo foi levado para o imobiliário em três camadas.

1. Curadoria na entrada

Na Fazenda do Lago, entra-se por aprovação, por meio de uma curadoria de membros. “A curadoria não é sobre quem fica de fora. É sobre a qualidade do convívio de quem está dentro. O que vendemos, no fim, é a vizinhança”, afirma Marlon Ceni, CEO do Grupo CPR.

2. Convivência antes da entrega

O comprador passa a integrar a comunidade logo na aquisição, com eventos no empreendimento, nas capitais e em São Paulo, e atendimento de concierge. “A venda é o primeiro dia da relação, não o último. Quem entra na Fazenda do Lago passa a conviver com a gente e com os outros membros muito antes de construir a casa”, diz o executivo.

3. Obra visível

A terceira camada é a prova física. A obra segue uma ordem declarada: terraplenagem, vias e drenagem; depois as redes subterrâneas de energia, fibra e água; e, em sincronia, as estruturas de lazer previstas no masterplan, como marina, campo de golfe, haras e centro de bem-estar. “Não dá para pedir que alguém organize a vida em volta de um clube que ainda é desenho. Por isso construímos primeiro. Quem chega aqui não precisa acreditar na gente: basta olhar em volta”, completa Ceni.

O que observar como comprador

Para quem avalia um imóvel de alto padrão, a experiência oferecida pode ser checada antes da compra. Vale perguntar como funciona a entrada na comunidade, o que acontece entre a assinatura e a entrega, quem atende o cliente nesse período e o que já pode ser visto no terreno. Na Fazenda do Lago, que ocupa 2,8 milhões de metros quadrados a 109 quilômetros de Brasília, a primeira fase, com 472 lotes em 32 quadras, está registrada em cartório.

Serviço contínuo

Depois da entrega, a experiência segue pelo que o projeto prevê: centro de bem-estar com spa, academia, piscinas aquecidas e trilhas, kids village e um hotel dentro do clube. Segundo o grupo, a ideia é que cada estrutura seja uma razão para voltar, e não um item de folder. O material do empreendimento resume: “Cada gesto do clube é uma razão para pertencer”.

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A lição vale para o setor inteiro: quando o produto leva anos para ficar pronto, a experiência do cliente não pode começar só na entrega das chaves.