Evidências de gestão ajudam empresário a defender o preço na negociação

Na hora de fechar um contrato, o desconto costuma ser o caminho mais rápido para vencer a resistência do cliente. Antes de chegar a ele, o empresário pode recorrer a um argumento que muitas vezes fica fora da mesa: a qualidade da forma como a empresa é gerida. O preço se compara com facilidade, mas a gestão só entra na comparação quando vem acompanhada de evidências.

É com essa leitura que a LAQI (Latin American Quality Institute) apresenta a certificação Q-ESG, uma avaliação de maturidade em qualidade, ambiental, social e governança. Os critérios são publicados e, quando a organização é aprovada, ela recebe um registro verificável que o comprador pode consultar.

Valor que fica de fora da conversa

Quando não consegue mostrar como trabalha, a empresa deixa de usar na negociação uma parte do valor que já entrega. A proposta da LAQI é oferecer uma referência que acompanhe a oferta comercial e que o cliente consiga conferir por conta própria.

“O empresário precisa de argumentos para defender o valor do que entrega. A certificação deve ser usada na proposta, na apresentação da empresa e na conversa com o cliente”, afirma Daniel Maximilian Da Costa, fundador e CEO da LAQI. “Quando a oportunidade chega, a evidência precisa estar pronta.”

Na avaliação da instituição, o diferencial está na combinação de três elementos: critérios abertos, recomendações para a gestão e uma credencial cuja autenticidade pode ser verificada. Esse conjunto, segundo a LAQI, dá ao empresário material para explicar sua proposta de valor antes de recorrer a um desconto. A instituição ressalta que o uso comercial exige clareza sobre o alcance da avaliação.

Como a credencial chega à proposta

Uma organização certificada pode incluir o link da credencial na apresentação comercial e no site. Do outro lado, o comprador acessa o diretório público Q-ESG e confere a emissão e a vigência. Em cadastros de fornecedores, a referência pode fazer parte da documentação apresentada, de acordo com as exigências de cada contratante.

O comportamento de compra também mudou. Segundo o Consumer Outlook 2027, da NIQ, 52,4% dos consumidores brasileiros entrevistados afirmam usar IA para apoiar decisões de compra. A pesquisa ouviu 822 pessoas no país. Para Da Costa, isso reforça a tese da legibilidade institucional, que consiste em organizar informações coerentes e referências verificáveis para que pessoas e sistemas compreendam a empresa. A inclusão em respostas de IA depende das fontes e dos critérios de cada ferramenta.

Jornada anual e relacionamento

A certificação faz parte de uma jornada anual que inclui avaliação da gestão, recomendações para o negócio e acesso à comunidade empresarial LAQInoamericanos. Na Série 2027, o investimento é de R$ 7.775, com pagamento em até seis parcelas no boleto, e dá direito a 12 meses na comunidade.

“Queremos que o empresário tenha mais argumentos para ser escolhido e mais conexões para desenvolver seu negócio. A reputação precisa estar presente onde a próxima oportunidade pode surgir”, afirma Da Costa.

Os critérios estão publicados na Norma Geral Q-ESG. O Relatório Anual de Validações registra 770 candidaturas em 2024 e 2025, das quais 477 foram elegíveis para validação. As outras 293 ficaram em Diagnóstico, sem certificação no ciclo, e receberam recomendações e direito de reapresentação.

Para quem quer chegar à negociação com mais argumentos do que uma margem de desconto, a orientação de Da Costa é reunir as evidências antes da reunião com o cliente.

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“O empresário não precisa esperar o cenário melhorar para fortalecer sua proposta. Pode começar agora a organizar o que faz, apresentar melhor suas evidências e desenvolver relações comerciais”, diz Da Costa. “A preparação para a próxima oportunidade começa antes de ela chegar.”