Sua empresa aparece quando o cliente pergunta à IA? Veja como fazer o teste

Antes de aumentar a verba de anúncio, o empresário que vende para outras empresas tem um teste simples a fazer: abrir as principais ferramentas de inteligência artificial, digitar as perguntas que o seu cliente ideal faria e anotar quais nomes aparecem nas respostas. A recomendação é de Daniel Freitas, sócio da Nexus Growth, consultoria que já geriu mais de R$ 300 milhões em investimentos de mídia paga para empresas como Raiô Benefícios, Pipelovers e Tarvos Partners. Segundo ele, essa leitura deve ser repetida periodicamente, porque é nessa etapa que se forma a lista de fornecedores que o comprador vai considerar.

O motivo do alerta está nos números. Metade dos compradores de software B2B já começa a pesquisa por fornecedores num assistente de IA com mais frequência do que no Google, de acordo com o relatório The Answer Economy, da plataforma de avaliações G2. A fatia passou de 29% para 51% em um ano, e 69% dos 1.076 tomadores de decisão ouvidos em março de 2026 disseram ter escolhido fornecedores diferentes a partir das orientações do chatbot.

Por que o painel de anúncios não mostra essa fase

Essa primeira parte da decisão acontece onde as ferramentas tradicionais de medição não alcançam. Não há impressão registrada, clique ou parâmetro de origem. Quando o comprador finalmente chega ao anúncio, normalmente já pesquisou o problema, comparou caminhos e leu sobre as empresas citadas pela IA.

“O gerenciador atribui ao anúncio uma decisão que começou semanas antes, dentro de uma conversa com uma IA que nenhum pixel enxerga. O clique deixou de ser o primeiro contato e virou reencontro. Quem calcula o CAC (custo de aquisição de clientes) ignorando essa primeira metade está medindo o custo da colheita e chamando de custo da plantação”, afirma Freitas.

Como fazer o teste na prática

A ideia é se colocar no lugar do comprador: fazer às ferramentas as mesmas perguntas que ele faria ao procurar quem resolva o seu problema, registrar quais empresas aparecem em cada resposta e repetir a leitura de tempos em tempos. A comparação entre uma rodada e outra indica se a marca está presente nessa conversa.

O resultado também ajuda a entender o que vem depois. O levantamento What Is AI Reading?, da Muck Rack, analisou mais de 25 milhões de links citados por ChatGPT, Claude e Gemini e mostrou que 84% das citações vêm de mídia conquistada, como jornalismo, pesquisa acadêmica e conteúdo de terceiros. O jornalismo sozinho responde por 27% dos links, contra 0,3% do conteúdo pago, e mais da metade das citações aponta para artigos publicados nos 12 meses anteriores.

O que fazer quando a empresa não aparece

Para Freitas, a presença editorial deve ser tratada como infraestrutura de conversão do funil pago, e não como um canal paralelo de branding. É o conteúdo citado pela IA que prepara o clique que o anúncio depois colhe. O terceiro ajuste sugerido por ele é voltar a perguntar ao novo cliente como ele conheceu a empresa, para recuperar a informação que o pixel não registra.

“A pergunta ‘como você nos conheceu’ virou a métrica mais subestimada do B2B. O CRM diz que o cliente veio do anúncio. O cliente diz que perguntou para uma IA quem resolvia o problema dele. Os dois estão certos, e só a segunda resposta explica por que o anúncio converteu”, diz o consultor.

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Saber se a empresa aparece no ChatGPT depende, assim, de um exercício que qualquer gestor pode começar hoje: perguntar como o cliente perguntaria, anotar quem a ferramenta indica e acompanhar essa lista ao longo dos meses. É essa resposta que mostra se a marca está presente no momento em que o comprador ainda escolhe quais opções vai avaliar.