IA transforma escolha de fornecedores B2B

Pesquisas recentes indicam que a inteligência artificial generativa já domina a fase inicial de escolha de fornecedores no mercado B2B, reduzindo a dependência de listas de links e exigindo novas estratégias de otimização para mecanismos de busca.

Um estudo da TrustRadius, divulgado em julho de 2026, com 1.862 compradores de tecnologia, revelou que 63?% usaram IA durante a jornada de compra e que 94?% desse grupo verificam as respostas da ferramenta ao menos parte das vezes. Já a pesquisa da G2, realizada em março de 2026, com 1.076 tomadores de decisão B2B, apontou que 51?% iniciam a busca por software em chatbots de IA com mais frequência do que no Google.

No âmbito dos buscadores, o Google I/O 2026 anunciou que os “AI Overviews”, resumos gerados por IA no topo dos resultados, já ultrapassam 2,5?bilhões de usuários mensais, enquanto o “Modo IA” havia superado 1?bilhão de usuários. No Brasil, o Modo IA em português foi lançado em setembro de 2025, com consultas duas a três vezes maiores que as pesquisas tradicionais. Um estudo do Pew Research Center, publicado em julho de 2025, constatou que, quando a página de resultados exibe um resumo de IA, apenas 8?% dos usuários clicam em um link tradicional, contra 15?% nas páginas sem resumo.

Para Thales Sedenho, especialista em SEO e GEO (Generative Engine Optimization), a mudança altera o primeiro contato entre comprador e fornecedor. “Antes, o comprador recebia uma lista de links e escolhia quais abrir. Agora ele recebe uma resposta pronta, que muitas vezes já cita algumas empresas e deixa outras de fora”, explica em seu artigo "Busca com IA: o que muda quando a resposta vem antes do clique". Em vendas complexas, essa dinâmica pode excluir fornecedores que não são mencionados nas respostas de IA, reduzindo sua visibilidade no processo decisório.

O uso de IA também tem avançado entre empresas brasileiras. A pesquisa TIC Empresas 2025, do Cetic.br mostrou que a adoção de IA por empresas com mais de dez funcionários subiu de 13?% em 2024 para 17?% em 2025, enquanto entre as grandes empresas o índice passou de 38?% para 50?%.

Para enfrentar esse cenário, Sedenho recomenda que as marcas monitorem como aparecem nas respostas de IA, acompanhando perguntas frequentes, presença, posição e descrição utilizada. O artigo Métricas de GEO detalha indicadores úteis. O tráfego originado diretamente das ferramentas de IA pode ser rastreado no Google Analytics, conforme o guia tráfego do ChatGPT no GA4, e a inclusão da opção “ferramenta de IA” nos campos “como nos conheceu” dos formulários permite identificar oportunidades geradas por esses canais.

Ferramentas de IA tendem a citar fontes que apresentam informações claras, comparações objetivas, dados verificáveis e conteúdo técnico atualizado. Manter páginas bem estruturadas e rastreáveis continua essencial. As diferenças entre SEO, GEO e AEO são explicadas em "SEO, GEO e AEO: o que cada sigla significa" e no artigo "O que é GEO".

Recomenda-se também a leitura do artigo “Como fazer sua empresa ser citada pelo ChatGPT, Perplexity e Gemini”, que aborda estratégias para ampliar a presença das empresas nas respostas geradas por ferramentas de IA.

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