Para Shidarta Fonseca, CEO da empresa Prezzo, utilizar ferramentas de gestão passa a ser regra obrigatória para quem tem metas comerciais, bem como um planejamento prévio de como atingir as metas, passando por acompanhar os consultores até o fechamento do contrato. “As empresas precisam se ater as ferramentas de gestão comercial. Uma das técnicas mais difundidas é o funil de vendas. O funil de vendas ajuda as empresas em cada etapa do processo de fechamento de um contrato e auxilia a empresa e os gestores a tomar quaisquer ações para melhorar o desempenho e tomar ações preventivas e/ou corretivas para que não tome sustos e consiga bater as metas estipuladas.”
Hoje, no mercado, existem vários sistemas que operam a metodologia do funil de vendas. Além do Excel, comum em toda empresa que está iniciando a estruturação de seu setor comercial, existe uma série de RPs e CRMs que podem ajudar as empresa nesta tarefa.
Como implantar inteligência ao meu setor comercial?
Para falarmos de inteligência no setor comercial não precisamos ir longe, estamos falando de sua realidade diária, mas vista por números e estatísticas. Por exemplo: quanto tempo o seu time leva para fechar um contrato, entre enviar a proposta e assinar a mesma? Quantas visitas seu time comercial faz em um dia? E em um mês? Quantas visitas a sua equipe comercial tem que fazer para bater as metas? Viu? Não é tão difícil assim.
Para o CEO da Prezzo, conhecer estes números é tão importante quanto bater as metas. Sem esses indicadores, a sua empresa pode estar gastando mais dinheiro que o necessário, e poderia estar focando energia onde realmente vai impactar o seu fechamento. “Uma equipe comercial deve conhecer seus números e as metas tem que ser claras e perseguidas como o ar que respiramos. Só assim conseguiremos atingir nossa tão desejada meta em vendas.”
Por onde começar?
Antes de tudo, é preciso conhecer esses números a fundo. Faça uma reunião com os gestores e consiga estas informações:
- Quais são as formas de geração de visitas que a sua empresa possui?
- Qual o número de visitas que precisamos fazer para enviar X propostas comerciais?
- Quantas propostas comerciais a sua empresa precisa enviar para fechar X contratos?
- Qual a meta individual e global dos consultores de vendas?
A partir daí, deve-se seguir os seguintes passos:
1. Aumente seus canais de geração de visitas. Nunca é aconselhável deixar essa responsabilidade nas mãos de seus consultores comerciais. Eles têm que estar na rua visitando, fazendo follow up e trazendo contrato para sua empresa.
2. Tenha certeza de que a sua equipe esteja fazendo a quantidade necessária de visitas que você descobriu em seus cálculos.
3. Reveja sua apresentação (pdf, powerpoint, etc) a fim de melhorá-la sempre, e procure treinar seus vendedores para que estejam realmente alinhados com a cultura da empresa e que tenham a vibração necessária para impactar seus prospects em cada visita.
4. Esteja atento para saber se os consultores comerciais estão dando a devida atenção às visitas já realizadas, o famoso follow up. É aqui que está a grande quantidade de contratos que precisa para bater suas metas comerciais. Eles não podem deixar os clientes visitados esquecidos.
5. Acompanhe o seu funil de vendas e tenha certeza de que todas as etapas estão com os números ideais, para que possa conseguir seus resultados esperados.
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