Para obter o pleno sucesso no ponto de vendas as empresas precisam desenvolver um trabalho bastante específico de criação de uma estrutura de alocação e exposição de seus produtos, fazendo deles mais do que um simples objeto a ser adquirido, mas algo que envolva emocionalmente o cliente, criando nele uma sensação agradável e com facilidade de escolha e acesso ao que está exposto.
Uma grande parte dos pontos de vendas, também chamados de PDVs, ainda não tem a adequada utilização das técnicas de apresentação e, por isso, muitas vezes, não conseguem atrair os clientes, levá-los a ficar por mais tempo no local e, assim, motivá-los a fazer mais compras do que o previsto inicialmente.
Todo ponto de vendas deve ser considerado um templo de compras. As pessoas precisam sentir prazer em estar ali. Aquele momento, por mais simples que seja a sua pretensão de compra, deve ser para ele de prazer e confiança, um ambiente natural e especial ao mesmo tempo.
O merchandising é a busca constante do envolvimento emocional do cliente dentro do ponto de vendas. A forma como os produtos são expostos, o espaçamento entre gôndolas, a facilidade de circulação, o sistema de iluminação, a temperatura local, as percepções visuais, os aromas, os sons, o toque, tudo deve ser favorável a tornar o ambiente agradável, excitante e chamativo.
É preciso que, em cada ponto de venda, seja praticado o que chamamos de marketing sensorial, que é tudo o que se faz no PDV para que o ambiente, de “frio” e desinteressante, passe a ser percebido como “quente” e atraente. O merchandising visual é um pré-requisito para aumentar as vendas e, ainda, fazer os clientes voltarem para novas compras.
Como está o seu ponto de vendas nesse sentido?
Zonas quentes e frias
do ponto de vendas
Quando o cliente circula pelo ponto de vendas de um supermercado, uma loja de roupas, estabelecimentos de um shopping, lojas de rua, de um bairro, ou no Centro da cidade, existem fatores que o levam a querer ficar por mais ou menos tempo circulando. A utilização de um bom merchandising visual por parte dos lojistas pode ser definitiva para o sucesso ou insucesso em termos de vendas. Podemos considerar o exemplo de um supermercado. Nele existem pontos que chamam a atenção dos clientes e que os levam a se dirigir para eles, naturalmente, até sem perceber. Denominamos esses pontos de “zona quente”. Estudos mostram que o lado esquerdo do ambiente de compras tende a atrair mais facilmente as pessoas. Dão melhores resultados os produtos que estão na trilha de circulação das pessoas dentro do ambiente. Outro fator importante sãos os produtos colocados no meio das gôndolas, que recebem a preferência dos compradores, que andam e, tradicionalmente, param nessa parte das gôndolas. Os clientes costumam passar direto pelas pontas de gôndolas, sem prestar atenção no que lhe é oferecido ali. A mesma preferência recebem os produtos alocados na altura dos olhos, fáceis de ser apanhados. A zona quente leva a melhores resultados de vendas e é preciso que estejam sempre muito bem abastecidas.
Os pontos frios são locais de menor interesse pelos clientes, como o alto das prateleiras ou gôndolas, os locais muito baixos, difíceis de ser acessados, áreas menos iluminadas, fundo de loja, caso este seja mal trabalhado, e espaços apertados, incômodos e em que não se movimenta com liberdade. É preciso que se dê mais atenção às zonas quentes e frias em todos os negócios, sejam eles restaurantes, bares, áreas de shoppings, hotéis ou quaisquer pontos de vendas ou áreas de prestação de serviços.
percepções dos clientes
O marketing tem um papel fundamental no conhecimento e preferência de compras dos clientes da empresa. Tudo deve ser feito para coincidir e, preferencialmente, superar as expectativas das pessoas. São vários os grupos de clientes e não ter a visão detalhada de quem se atende pode ser um limitador do sucesso. Cada vez mais os clientes dão preferência àquelas organizações que entendem os seus desejos e tornam a sua vida mais fácil.
dicas
Estamos numa fase em que convivemos com um público denominado nativo digital e um outro chamado de imigrante digital. Essa definição de público é fundamental para se começar a entender os novos comportamentos das pessoas e, assim, as suas querências e desejos. O marketing deve se aproximar cada vez mais intimamente de seu público-alvo, entender e atender às suas sensações atuais e futuras e basear as ações da empresa em cada uma das minúcias observadas.
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