A proposta comercial de inteligência artificial costuma chegar com a demonstração, o prazo de implantação e o valor da mensalidade. O que ela quase nunca traz são as respostas de que o financeiro precisaria para aprovar a compra com segurança.
Para Guilherme Friol, fundador da Vircos e executivo com 20 anos de carreira em tecnologia, isso acontece porque a escolha entre contratar e construir costuma ser tratada como técnica, quando é financeira. A seguir, as três perguntas que ele atribui ao financeiro e o que cada uma revela.
“Comprar ou construir inteligência artificial é decisão financeira disfarçada de decisão técnica. Quem entende de amortização, de custo total em três anos e de risco contratual precisa estar na sala, porque é ele quem vai explicar essa conta em 2028”, afirma Friol.
1. Quanto custa em três anos?
A mensalidade é só a primeira linha. O custo total em três anos inclui a cobrança por consumo que parte do mercado passou a somar às assinaturas, a integração, que raramente fica pronta no prazo da demonstração, e a migração quando o modelo é descontinuado. Nos processos de decisão que conduz, Friol organiza essa conta em janela de 36 meses, com sete linhas, da mensalidade contratada ao custo de saída.
Dentro dessa pergunta, vale olhar o custo por transação em escala: quanto custará cada resposta, cada documento lido ou cada atendimento quando o uso sair do piloto e chegar à operação inteira. A Gartner estima que sistemas agênticos consomem de 5 a 30 vezes mais tokens por demanda do que um chatbot convencional. Com a cobrança por consumo, é o custo por transação em escala que define o orçamento do terceiro ano, e não o do primeiro mês.
O alerta vale porque essa conta já está na mesa de quem controla o custo de tecnologia. Segundo o relatório State of FinOps 2026, da FinOps Foundation, 98% dos 1.192 profissionais de gestão financeira de nuvem ouvidos já administram gastos com IA, contra 63% em 2025 e 31% em 2024.
2. O que fica como ativo?
A segunda pergunta separa despesa de investimento. Um sistema construído com engenharia pode entrar no balanço como ativo intangível e forma o time que o opera, e a amortização mostra como esse custo se distribui ao longo da vida útil do sistema. Uma licença anual entra como despesa e sai na renovação.
“Quando o CFO entra, a pergunta muda de ‘qual ferramenta’ para ‘o que essa decisão custa em três anos e o que ela deixa de ativo no balanço’. Só essa mudança já elimina boa parte das compras erradas”, diz o executivo.
3. E se o fornecedor mudar?
A terceira é o risco contratual: o que a empresa pode fazer se o fornecedor mudar o preço, o comportamento do modelo ou encerrar o serviço. A resposta está na cláusula de saída, que diz o que a empresa leva, e quanto paga, se decidir trocar de fornecedor. Segundo Friol, essa pergunta e a do ativo são as que costumam ficar sem dono quando o financeiro não participa da avaliação.
O cuidado se justifica: a Gartner projeta que mais de 40% dos projetos de IA agêntica sejam cancelados até o fim de 2027, por custos crescentes, valor de negócio pouco claro ou controles de risco inadequados.
Quando a resposta é comprar
A avaliação financeira não serve para barrar compras. Para Friol, transcrição, leitura de documentos e outras funções de commodity continuam sendo terreno da licença, e o financeiro confirma isso depressa, porque o custo total é baixo e o risco de troca é pequeno. A conta muda de figura quando a regra de negócio passa a morar dentro do sistema, caso em que a mensalidade vira a parte menor do custo.
Siga nosso canal no WhatsApp e receba notícias relevantes para o seu dia
Como avaliar, então, uma proposta de inteligência artificial pelo lado financeiro? Com as três perguntas feitas antes da assinatura e com o financeiro na mesa em que a escolha é tomada. Para Friol, quem vai explicar essa conta em 2028 precisa estar lá em 2026.