Ninguém fecha uma viagem de férias sem abrir pelo menos duas ou três telas para comparar preço de passagem e hotel. É comportamento automático, incorporado há mais de uma década pelo consumidor brasileiro. Só que esse mesmo empresário, quando se senta na cadeira de comprador dentro da própria empresa, muitas vezes abandona esse hábito. A viagem corporativa costuma ser fechada com um único fornecedor, sem qualquer comparação de preço no momento da compra.
Foi esse o cenário enfrentado pelo Grupo Inttra antes de rever o processo de compra de viagens. "Nossa agência anterior foi escolhida porque tinha a menor taxa de transação entre as concorrentes. Só que em nenhum momento tivemos acesso ao preço das viagens, que é onde estão os outros 99% do valor", conta Romero Ribeiro, Gerente de Compras do Grupo Inttra.
A explicação para esse contraste está no critério usado para escolher o fornecedor. A concorrência tradicional de viagens corporativas compara apenas a taxa de transação cobrada pela agência para emitir cada bilhete, um valor que representa cerca de 1% do que a empresa efetivamente gasta com viagem. Os outros 99%, o preço da passagem, da diária de hotel, da locação de veículo, não entram nessa comparação e só aparecem depois, bilhete a bilhete.
"O processo de compra tradicional negocia apenas o fee da agência, e o fee é cerca de 1% do que a empresa gasta com viagem", diz Patrick Tytgadt, fundador e CEO da travel tech brasileira de gestão de viagens e despesas corporativas Loupit.
O modelo adotado pelo Grupo Inttra inverteu essa lógica. Em vez de contratar uma única agência, a empresa passou a usar o marketplace de viagens corporativas da Loupit, no qual várias agências homologadas cotam, simultaneamente, cada pedido de viagem. O comprador recebe as ofertas lado a lado, já com taxas incluídas, e escolhe a melhor.
O resultado apareceu já no primeiro ciclo de faturamento: queda de 31% no ticket médio das viagens emitidas e cerca de R$ 1 milhão de economia no primeiro mês de operação, sem troca de fornecedor único, sem projeto de implantação e sem alterar a política de viagens da empresa.
"Depois de meses rodando, descobrimos que as tarifas que pagávamos eram muito mais caras do que as das agências que tinham perdido o bid pela taxa. Ficou claro que escolher fornecedor olhando para 1% do gasto não fazia o menor sentido", afirma Ribeiro.
O movimento lembra o que já aconteceu no turismo de lazer, quando os metabuscadores se consolidaram. Eles não substituíram companhias aéreas nem redes hoteleiras, apenas organizaram a comparação entre elas, e mudaram a forma como o consumidor passou a comprar. A compra corporativa ficou de fora dessa virada porque depende de política, alçada, centro de custo e prestação de contas.
O caso do Grupo Inttra reflete um comportamento mais amplo do mercado. Uma pesquisa da Loupit com 164 empresas brasileiras mostrou que 71% já cotam viagens em mais de uma fonte, mas fazem isso por e-mail, telefone e planilha, fora de qualquer sistema, sem registro auditável. O mercado brasileiro de viagens corporativas movimentou cerca de R$ 147,8 bilhões em 2025, segundo a Abracorp, associação que reúne parte relevante das agências do setor, com 5,4 milhões de passagens aéreas e 10,2 milhões de diárias de hotel emitidas no período.
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Para o empresário que já compara preço em qualquer outra compra do dia a dia, o mesmo hábito aplicado à viagem da própria empresa, segundo o caso do Grupo Inttra, pode significar economia expressiva sem mudança estrutural no processo, usando um modelo de agência de viagens corporativas plural em vez de fixa.