O aumento da oferta no varejo e a digitalização do consumo pressionam marcas a reverem a forma como apresentam seus produtos. Relatórios da Bain & Company indicam que o mercado global de luxo cresce moderadamente, com consumidores mais criteriosos. Já estudos da McKinsey mostram que experiência e confiança estão entre os principais fatores de conversão no segmento.
No Brasil, o ticket médio elevado e o maior acesso à informação aceleram essa mudança de comportamento. Nesse cenário, a curadoria de produtos se consolida como uma estratégia de diferenciação para as empresas.
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Débora Delanda, fundadora da Joias Kether e com mais de 26 anos de atuação no setor, afirma que o consumidor busca mais segurança e praticidade. “Hoje o cliente valoriza poder escolher entre variedade, mas também busca direcionamento”, diz.
A especialista explica que a marca utiliza lives diárias para apresentar seleções de peças escolhidas para diferentes estilos e faixas de investimento, o que torna a experiência de compra mais assertiva.
Como a curadoria funciona na prática
A Joias Kether, que trabalha com peças em ouro 18k, transforma seu amplo portfólio em uma experiência de compra guiada durante as transmissões ao vivo. Segundo Delanda, essa curadoria reduz o ruído na jornada do consumidor e melhora o desempenho comercial.
“Nas lives, conseguimos unir diversidade de produtos com orientação em tempo real. O cliente entende mais rápido o que faz sentido para ele, o que encurta o processo de decisão e aumenta a segurança na compra”, afirma.
Essa abordagem acompanha uma tendência mais ampla, apontada em estudo da Deloitte: consumidores de bens de luxo priorizam experiências personalizadas e atendimento consultivo. No caso das joias, a orientação é ainda mais relevante, pois a compra envolve valor simbólico e financeiro.
Para implementar o modelo, o primeiro passo é analisar o comportamento do cliente por meio de dados de compra e preferências. Em seguida, a empresa deve construir uma narrativa e preparar a equipe para atuar de forma consultiva.
Apesar dos benefícios, existem riscos. Reduzir demais o portfólio pode limitar vendas, enquanto falhas de alinhamento entre curadoria e comunicação comprometem a percepção da marca. Quando bem aplicada, a estratégia gera ganhos consistentes.
“A curadoria aumenta o valor percebido, melhora a experiência e reduz a dependência de desconto. A empresa passa a competir por confiança, não por preço”, finaliza Delanda.
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Uma ferramenta de IA foi usada para auxiliar na produção desta reportagem, sob supervisão editorial humana.