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Estado de Minas ENTREVISTA

Marca infantil mineira chega à Europa com roupas coloridas e divertidas

Alphabeto vai lançar em poucas semanas um e-commerce em Portugal, com planos de atender também a Espanha e, quem sabe, outros países europeus


19/06/2022 04:00 - atualizado 20/06/2022 16:45

foto de Sérgio Pereira
(foto: Alphabeto/Divulgação)

Passar pela pandemia sem fechar um único ponto de venda já pode ser considerada uma vitória e tanto. Mas a Alphabeto não se contentou com isso. Mesmo em um momento tão difícil, entrou e se destacou no competitivo mercado de São Paulo, aumentou sua presença no Brasil como um todo e agora anuncia a expansão para a Europa. A marca mineira do segmento infantil vai lançar em poucas semanas um e-commerce em Portugal, com planos de atender também a Espanha e, quem sabe, outros países do continente. “Vamos levar a nossa proposta, que é de uma roupa colorida, divertida, com estampas exclusivas, que veste criança como criança, com muitos detalhes feitos a mão”, pontua o diretor comercial Sérgio Pereira, de 45 anos. A expectativa é de que, assim como no Brasil, os vestidos sejam as peças-desejo. Por aqui, a marca também não para. Depois de inaugurar uma fábrica em Santana do Deserto (MG), prepara-se para ampliar ainda mais o seu alcance através de dois novos modelos enxutos de franquias, pensados para atender cidades e centros comerciais de pequeno a médio porte.

Como foi enfrentar os desafios da pandemia?
Somos fábrica, além de franqueadores. Considerando esse cenário, foi um aprendizado enorme. Houve uma necessidade grande de aproximação com os nossos clientes. Precisávamos antecipar as tomadas de decisões para que pudéssemos construir junto com fornecedores e franqueados o caminho, que era tão desafiador para todos. Fizemos reuniões periodicamente com toda a rede, sempre compartilhando o cenário e os planos. A cada dia, a cada semana os números mudavam e nos exigiam uma movimentação diferente. Acho que esse foi o maior aprendizado, entender que queríamos sair juntos e fortalecidos dessa. Unimos as nossas forças e o resultado disso foi que não encerramos nenhuma operação nesse período tão difícil. Conseguimos manter todos dentro da rede e, mais que isso, expandimos mais 25 operações. Dessas 25, 50% foram com os próprios fraqueados que já faziam parte da rede. Foi um resultado sensacional, mostrou o tamanho da união, da confiança e da segurança de estarmos juntos. Além disso, aumentamos a velocidade dos planos de ampliar a venda on-line. A Alphabeto integrou as vendas digitais via código para que franqueados e lojas próprias pudessem vender pelo site. A pandemia também nos trouxe esse aprendizado e nos fortaleceu na internet. O site trazia resultado de 2%, hoje gira em torno de 35%. O cliente aprendeu a comprar pelo e-commerce, então o futuro é esse. Por isso, estamos investindo cada vez mais em tecnologia e treinamento pra que possamos de fato nos consolidar no digital e ganhar mais espaço.
 

Mesmo com a retomada do presencial, o on-line pode crescer mais?
Acredito que sim. No mês de maio, crescemos mais de 34% nas vendas física e digital. Entendemos que os clientes são tudo para nós e que temos o dever de entender como conseguimos levar para eles a melhor experiência de compra. Esse contato com a marca pelo digital se complementa quando a pessoa vai à loja. Percebemos que hoje o cliente chega ao ponto de venda mostrando a foto do produto que viu no site. Acredito que físico e digital andam juntos e o nosso plano de crescimento não tem outro objetivo a não ser evoluir mais de 34%.

Quando conversamos da última vez, em outubro de 2020, você falava dos planos de aumentar os pontos de vendas e o volume de produção. Conseguiram alcançar esses objetivos?
Tínhamos o desejo de expansão, mas crescemos mais do que planejávamos, o que nos deixa bastante felizes. Estamos hoje com 22 lojas próprias, 73 franquias, 700 multimarcas e um e-commerce indo muito bem. Já temos uma nova célula de produção em Santana do Deserto para atender à demanda e estamos em obras na fábrica em São João Nepomuceno para aumentar o nosso pátio. Houve um mudança no nosso mix de produtos. Descobrimos que há espaço para oferecer produtos com maior valor agregado. Então, paramos de olhar para o volume e estamos olhando para o ticket médio e o público que gostaríamos de atender. Hoje produzimos 215 mil peças por mês, oferecendo produtos com maior valor agregado e que demandam mais horas de mão de obra. Não é uma malha simples.

Quando vocês entenderam que a era a hora de internacionalizar a marca?
A marca se fortaleceu no mercado nacional, mesmo diante de um cenário difícil, e entendemos que chegou a nossa hora de ir para fora. Entramos em São Paulo durante a pandemia e já temos cinco operações de lojas próprias e várias multimarcas. Lá o mercado é muito competitivo, mas a marca se tornou mais conhecida no cenário brasileiro e estamos muito felizes com o resultado. Nos shoppings onde estamos, somos a marca com a melhor performance de vendas do segmento infantil. Agora começamos a pensar em expandir tudo o que construímos até aqui, olhando para fora. A força da fábrica nos permite isso. O plano de internacionalização ainda não está totalmente definido. Estamos conhecendo o mercado, negociando, buscando parceiros. Queremos analisar todas as oportunidades. O e-commerce em Portugal está em teste e vamos fazer o lançamento no fim de junho ou começo de julho.

Como surgiu a oportunidade ter um e-commerce em Portugal?
Uma agência que trabalha com outras marcas brasileiras nos procurou, acho que pela presença no mercado de São Paulo, que dá muita visibilidade. Eles fizeram uma pesquisa e entenderam que a empresa, mesmo sendo familiar e estando no interior, tem um potencial enorme de crescer.

Os produtos serão diferentes dos que encontramos no Brasil? 
Neste primeiro momento, vamos com o mesmo mix de produtos. Estamos só olhando a questão da logística para que possamos fazer correções rapidamente, caso necessário. Vamos levar os vestidos, que são o nosso carro chefe: eles representam 35% da receita nos pontos de vendas, são sucesso. Venderemos roupas de bebê e de criança de até 10 anos, que é hoje o negócio de maior representatividade. Não vamos com teen. Queremos dar foco naquilo que é nossa força. Vamos investir no acompanhamento dos dados, relacionamento com o cliente, pesquisas e fazer um monitoramento constante.
 

"A pandemia nos mostrou que, quanto mais próximos estivermos dos nossos clientes e parceiros, mais fortes seremos."

Sérgio Pereira



Com esse e-commerce, vocês vão conseguir entregar para outros países da Europa? 
Nesta primeira fase, venderemos apenas para Portugal. Precisamos estar muito próximos da operação para gerar confiança e aprendizado. Depois vamos para a Espanha e estamos abertos a outros países da Europa. Sabemos que temos potencial para ir muito longe, mas é preciso, até pela questão da cultura, chegar com muito cuidado e atenção.

Vocês pensam em abrir loja física fora do Brasil?
Estamos montando um time aqui no Brasil que possa representar esse canal de exportação, para dar foco, com dedicação exclusiva, para buscar caminhos, trazer para nós as possibilidades, planejar como chegar e expandir a marca lá fora, seja por marketplace, e-commerce, representante, loja própria ou franquia. O que precisamos fazer agora é colocar o pé lá na Europa via e-commerce e começar a pesquisar, estudar, dedicar, entender os canais e como dar os próximos passos.

Começar pelo e-commerce é mais seguro?
Sim, mas também pelo digital conseguimos chegar mais rápido aos clientes. Se abro um ponto físico, dependo de estar muito bem posicionado, do fluxo e esse processo talvez seja mais lento. Estamos apostando no e-commerce para ter uma velocidade maior.

Quais são as estratégias para conquistar os europeus?
Primeiro entregar a melhor experiência de venda para o cliente. Depois vender produtos com mais valor agregado. Vamos levar a nossa proposta, que é de uma roupa colorida, divertida, com estampas exclusivas, que veste criança como criança, com muitos detalhes feitos a mão. Já fizemos uma pesquisa de campo e, se olharmos pelo preço, estamos bem posicionados. Mas, obviamente, os nossos produtos levam um conceito novo e queremos arriscar dessa maneira. Falavam que paulista queria roupa lisa, mais básica e foi uma surpresa muito grande acompanhar as vendas em São Paulo. Queremos que isso também aconteça na Europa.
 
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A nova fábrica em Santana do Deserto (MG) (foto: Alphabeto/Divulgação)
 
 
Voltando ao Brasil, vocês lançaram dois modelos de franquia para o mercado nacional, o  quiosque e o FIT. Qual é a diferença entre eles?
O resultado alcançado durante a pandemia (a continuidade das operações e a expansão com os próprios franqueados) nos fez enxergar o tamanho da marca e pensar em como podemos chegar a mais regiões do Brasil. Sabendo da instabilidade econômica, da dificuldade de fechar o boleto de operação em shopping, das oportunidades de mercado na rua, nos interiores, pensamos em modelos de negócios mais enxutos. No caso dos quiosques, estamos falando de um investimento de R$ 75 mil. Ou seja, é um investimento baixo com payback rápido. A estrutura é pensada para que o franqueado possa reutilizá-la quando quiser abrir uma loja física, pensando em ter uma receita ainda maior. Ele não perde o investimento. Além disso, o quiosque tem um diferencial, o totem, que integra o físico ao digital. Se o cliente não encontra determinado produto, pode fechar a venda na hora pelo e-commerce e o franqueado será remunerado. O franqueado não perde a venda nem o cliente perde a experiência com marca. Isso abre a possiblidade de vender todo o nosso mix de produtos, mesmo que eles não estejam fisicamente no quiosque. Começamos com esse modelo em janeiro em Salvador (BA) e estamos prontos para replicá-lo no segundo semestre. Este é um modelo para shopping, mas que também pode estar dentro de aeroporto ou uma galeria. Testamos qual seria o mix e entendemos que os vestidos nitidamente chamam a atenção do cliente. Então, oferecemos acessórios que complementam esses vestidos, como bolsa, tiara e boneca. O quiosque roda basicamente com 65% de peças focadas em meninas. Pensamos nesse modelo para fortalecer os franqueados que já estão na rede ou que querem experimentar a Alphabeto na sua praça.

E o modelo FIT, como funciona?
Até então, olhávamos para as franquias e só tínhamos uma proposta de layout, que é a franquia pull, muito voltada para atender os grandes centros, onde a marca tem muita visibilidade. Depois começamos a perceber que cabia fazer um negócio um pouco mais enxuto, sem descolar do layout do trenzinho, que tem sido um sucesso. Ele foi desenvolvido com a participação da Kube Arquitetura e conversa muito bem com os nossos produtos, é lúdico. É o trenzinho de Minas levando os nossos produtos para todos os lugares. Esse modelo pode ser replicado em shoppings menores, no mercado de rua, em cidades de 200 mil a 300 mil habitantes. Podemos manter a experiência do cliente com um investimento mais enxuto. A marca tem a preocupação de ofertar opções sempre pensando na lucratividade e ficamos felizes de ver que os próprios franqueados nos ajudam a crescer mais. Inauguramos esse layout com o franqueado de Ipatinga, que já está com a marca há 13 anos. A próxima loja será inaugurada este mês em Juiz de Fora.

Como você resume esse momento que a Alphabeto está vivendo?
A pandemia nos mostrou que, quanto mais próximos estivermos dos nossos clientes e parceiros, mais fortes seremos. Falo que este é o momento em que confiança é tudo. Confiança que os parceiros depositaram na marca e confiança da marca de ofertar seus produtos e expandir ainda mais. Acabamos de ganhar o selo de excelência da Associação Brasileira de Franchising (ABF). Isso demonstra como o relacionamento entre nós, franqueadores, e os franqueados é saudável e sustentável. Gostamos muito do que fazemos e estamos muito felizes com o que está acontecendo.


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