Especialista dá dicas para exercer a arte de negociar no trabalho

A negociação é uma importante habilidade para a vida, mesmo que, por muitas vezes, esteja associada apenas ao contexto de trabalho. Poucos percebem que a arte de negociar está presente no cotidiano da maioria das pessoas, seja sobre quem vai preparar o café, ou no pedido no almoço, ou até mesmo quem irá assumir atividades do lar, especialmente neste momento de pandemia, quando a rotina diária mudou.

Esse conceito se aplica também às relações de trabalho. Saber negociar com o líder é extremamente importante na carreira. Com essa verdadeira arte, o profissional consegue barganhar prazos, garantir a participação em projetos, conversar sobre novos formatos de trabalho, ou até mesmo em relação àquela tão sonhada promoção.

Para Susanne Andrade, especialista em desenvolvimento humano e autora do best-seller "O poder da simplicidade do mundo ágil", saber negociar é uma habilidade que tornou-se ainda mais essencial no ambiente corporativo, onde muitos profissionais estão sobrecarregados e as empresas precisam lidar com pedidos de aumento salarial, de mais benefícios e de remanejamento de equipe. "Nunca foi tão necessário negociar", diz.

Colocar em prática esse importante soft skills é essencial para o bom relacionamento interpessoal tanto na vida pessoal quanto no contexto profissional. De acordo com a especialista, exercitar a habilidade de negociar pode aperfeiçoar muitas outras competências.

"Um exemplo é entender que um exímio negociador é um bom comunicador e a forma como se comunica define também a maneira de se relacionar com outras pessoas", contextualiza Susanne.

Para desenvolver comportamentos fundamentais no trabalho, Susanne destaca três dicas essenciais para uma negociação de excelência.

Ser empático é saber pensar na perspectiva do outro, entender as emoções e atitudes. Susanne relembra que esse comportamento é o famoso ‘se colocar no lugar do outro’ para entender todo o panorama. "Isso é fundamental em uma negociação, pois assim abre espaço para acompanhar as necessidades de quem está negociando com você, em vez de querer impor suas ideias", destaca.

Susanne destaca a técnica da Programação Neurolinguística (PNL), que tem o princípio de acompanhar em vez de conduzir. Segundo a especialista, este método corresponde em ouvir o ponto de vista do outro e descobrir com o que você concorda (1%); e colocar 100% de energia para a negociação partir deste ponto.

"É o chamado Princípio dos 101%", diz. "Quando fazemos isso, colaboramos e estabelecemos uma relação saudável, baseada em um clima de confiança", esclarece Susanne.

A base para uma negociação fluir bem é uma comunicação assertiva e não violenta, praticada com amor, transparência e empatia. Mas a comunicação vai além do que se verbaliza, pois só acontece quando é gerado o entendimento no outro que, por sua vez, só ocorre a partir de uma escuta ativa.

"É essencial demonstrar interesse genuíno no processo de negociação, e existe uma técnica simples e efetiva para isso: praticar perguntas poderosas", destaca a expert ao mencionar questões que levam as pessoas a responderem algo além do ‘sim’ ou ‘não’.

A prática dessas perguntas gera um diálogo construtivo, pois parte de um interesse pelo resultado positivo para todos os envolvidos.

O primeiro ponto que caracteriza estar aberto a uma negociação é ter limites e possibilidades em mente para flexibilizar. Susanne utiliza um pedido de reajuste no salário para ilustrar essa questão. "Se você quer negociar um aumento de salário com seu líder e impõe um valor fixo ou uma porcentagem da qual não abre mão, isso não é negociar", diz.

Praticar a flexibilidade é estar aberto ao que o outro apresenta, avaliar as opções de forma que as duas partes saiam satisfeitas do processo de negociação.

Ser flexível corresponde também a desenvolver habilidades como a resiliência e a inteligência emocional. Equivale a estar aberto a mudar de estratégia quando o contexto demandar. A pandemia, de acordo com Susanne, nos proporciona a oportunidade de aprendermos a lidar com situações nunca vividas antes e a desenvolvermos a inteligência emocional.

"Negociarmos conosco é importante ponto de partida para isso. Estarmos abertos a flexibilizar as nossas questões, entendendo também as de outras pessoas, implica exercitarmos a empatia e a escuta ativa", complementa Susanne.