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Estado de Minas ESPIONAGEM

Bancos contratam equipes para descobrir segredos da concorrência


postado em 25/06/2011 08:33

Enquanto o governo se debate para pôr fim ao violento ataque de hackers a sites oficiais, os grandes bancos montam, sem alarde, um exército de espiões para monitorar a concorrência. Com o mercado cada vez mais concentrado entre seis instituições — Banco do Brasil, Itaú Unibanco, Bradesco, Caixa Econômica Federal, Santander e HSBC —, descobrir o diferencial que cada uma oferece para fisgar a clientela se tornou um instrumento poderoso. A disposição em ampliar os negócios, potencializados pela migração de quase 40 milhões de consumidores à classe C nos últimos 10 anos, pode custar até R$ 10 mil em salários mensais para cada araponga.

"Guerra é guerra", sentencia o executivo de um dos bancos líderes do mercado, com a condição de se manter no anonimato. "Não existe mais produto exclusivo por mais de 24 horas. Se o concorrente botou algo novo nas ruas, no outro dia teremos algo semelhante", acrescenta um diretor de uma instituição estrangeira. Os dois são taxativos ao afirmarem que a espionagem é vista pelo mercado como algo natural, apesar dos pudores em mostrar a cara na hora de falar do assunto.
Uma das estratégias é contratar consumidores, de preferência sem relação anterior com o banco-alvo, para abrir uma conta-corrente e adquirir serviços financeiros apenas para observar o funcionamento e o atendimento ao público. Nessa empreitada, entra até o crédito para a casa própria. "Esse é o produto mais interessante para os bancos, pois prende o cliente por um longo período. Junto com o financiamento imobiliário, ele leva para casa seguro de vida, plano de previdência, cartão de crédito e até títulos de capitalização", conta um técnico do Banco Central.

Todas as informações colhidas pelos arapongas são repassadas às equipes de inteligência dos bancos, encarregadas de montar as estratégias contra a concorrência, se possível, assumindo a paternidade dos produtos copiados. A disposição para a guerra é tanta que, se não ficarem satisfeitos com os relatos dos espiões, os próprios executivos encarregados da arapongagem vão aos concorrentes e fazem o trabalham. Ou sejam, se disfarçam de clientes para tirar a melhor lição possível que lhes renderá lucros extras.

"Comigo não tem problema. Se acredito que os nossos contratados não fizeram o dever de casa da forma que eu queria, pego meus documentos e vou à luta. Não há segredo algum em abrir uma conta-corrente ou em pegar um empréstimo para saber quais as taxas de juros e os prazos com os quais a concorrência está operando", afirma o diretor de um banco público. Que ressalta: "O pano de fundo desse jogo de James Bond é o bilionário mercado brasileiro".

Na liderança

Segundo a Consultoria Economatica, o sistema bancário do Brasil tem se apresentado muito mais rentável do que o norte-americano. Em uma comparação entre 19 instituições dos dois países, três instituições de bandeira verde e amarela figuraram como as mais lucrativas. No Banco do Brasil, para cada US$ 100 de patrimônio, o banco ganhou, limpinhos, US$ 26,46 no acumulado de 12 meses até março. O Bradesco, nessa mesma relação, embolsou US$ 22,33 e o Itaú Unibanco, US$ 20,57. O banco norte-americano mais bem posicionado no ranking da Economatica ficou em quarto lugar. O US Bancorp lucrou US$ 12,91 para cada US$ 100 de patrimônio — menos da metade do brasileiro melhor classificado. "Nenhum banco quer ficar para trás. Por isso, a ideia de espionar a concorrência ganhou tanta relevância nos planos de negócios do sistema", resume o técnico do BC.

O combate nessa arena endinheirada é diário. Tanto que os bancos só abrem os dados que o Banco Central e a Comissão de Valores Mobiliários (CVM) mandam. Nem uma linha a mais é revelada ao público, nem mesmo o método que cada instituição usa para classificar um cliente como de baixo ou alto risco — o que funciona como uma espécie de cadastro positivo paralelo. "Isso é meu ganha-pão, é como o banco ganha dinheiro. Se eu revelar como é feita a modelagem, a concorrência me devora", justifica um vice-presidente de um banco privado nacional.

Diante de todo o aparato montado pelas instituições para a arapongagem, o técnico do BC assegura que os banqueiros estão brincando com fogo. "Espionagem industrial é crime", frisa. Ele admite, porém, que esse jogo não é exclusividade brasileira. "No mundo todo é assim. Onde tem banco, isso acontece", afirma. Para o Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor (Idec), todo cliente tem o direito de saber por que o banco lhe negou crédito e como está avaliado.


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