Em um mundo envolvido em novas tecnologias e inovações, no qual predomina o medo e a confusão causados por pandemia, é apropriado, ainda assim, fazer uma reflexão sobre as diversas áreas de atuação do mercado, em que a atuação pessoal, a capacidade de negociação e o poder de networking continua tendo um grande valor para as empresas e para a economia dos países. Estamos falando da profissão de vendedor profissional.


Há muitos anos, os profissionais de vendas são pessoas determinantes para os bons negócios entre as empresas, fazendo com que as transações sejam efetuadas da melhor maneira possível, atendendo os dois lados. Essa realidade continua assim ainda hoje, pois nada substitui uma boa apresentação de um produto ou serviço, uma negociação difícil, mas bem conduzida, e a capacidade de equilibrar interesses, fazer com que as empresas continuem desenvolvendo as suas atividades. Este tipo de vendas é denominado "B2B", ou seja, business-to-business, o que em português significa vender de empresa para empresa.

Profissionais de vendas que atuam diretamente com o consumidor final representam um número muito maior de pessoas atuando, e este papel de vendas exige também muita competência e capacidade profissional para ajudar as empresas a terem sucesso.

Existem algumas qualidades profissionais e pessoais que são o caminho mais próximo do sucesso nessas atividades. Tão importante quanto a prática das diversas técnicas de vendas existentes, que vão desde o estudo dos clientes, até os relacionamentos pós-vendas, existem as qualidades pessoais que devem ser assumidas e praticadas por todos os profissionais.


As qualidades que devem ser características dos vendedores começam pela busca constante de oportunidades. Todo profissional de vendas é naturalmente um exímio e incansável buscador de oportunidades. Ele vê oportunidades nas mais diversas situações e busca transformá-las em possibilidades de vender o seu produto ou serviço. Jamais se vê num profissional de sucesso a aceitação de rotinas e fatos e cenários repetitivos.

É também um ponto forte dos profissionais de vendas a lealdade à sua empresa e aos seus clientes, pois sempre se mostram leais, e fazem de tudo para manterem a confiança.

Vendedores precisam assumir riscos calculados. Jamais devem se contentar em somente trabalhar em situações de plena certeza. Eles se arriscam nas mais diversas situações e buscam resultados superiores por isso. Eles sabem que, em não fazendo assim, são remetidos a um processo de mediocridade, valor alto para se pagar para se ter segurança em todas as situações.

Os profissionais são cobrados pelos clientes e pela própria empresa por um trabalho eficiente e, sendo assim, não fazem promessas que não podem cumprir - negociam datas, valores, soluções que efetivamente podem cumprir.


Em uma palestra para vendedores em uma empresa, um deles me perguntou porque eu falava tanto em comprometimento, e disse tocar neste tema porque sempre via dificuldades em se comprometer com os seus clientes, pois nem sempre as coisas dependiam somente dele.

Ele me fez lembrar da importância de se desenvolver nas empresas um trabalho integrado, um sistema de time, em que todos dão as mãos e olham para o mesmo objetivo. O profissional de vendas acaba por ser um grande provocador de integração dentro da empresa. Ele desenvolve a capacidade de aumentar a interação com todas as pessoas e áreas com as quais lida, e cria um ambiente positivo.

É fácil observar em muitas empresas de varejo, principalmente, que falta bastante informação por parte dos vendedores. Muitos não conhecem bem nem o produto ou serviço que vendem, e isso é um grande provocador de perda de vendas. Buscar informações sobre tudo o que envolve a sua área de atuação é questão elementar.


Os profissionais de vendas precisam desenvolver todas essas qualidades apresentadas e também a capacidade de contar histórias. Não qualquer história, mas aquelas que ajudam a envolver os seus clientes e que estão relacionadas a algum resultado positivo com o produto que está sendo vendido.

Deve-se falar de outras situações em que o produto ou serviço foi a solução, casos de clientes que ficaram satisfeitos e até mesmo de outras situações que acabem por facilitar o processo de convencimento do cliente.

Todo vendedor profissional recebe metas a cumprir, mas sabe muito bem pegar essas metas e planejá-las de acordo com o seu método de trabalho. Ele pode dividi-las em semanal, diária, por produtos... Sempre buscando uma atuação capaz de levá-lo a atingi-las e superá-las. O verdadeiro profissional não tem medo de metas.


Não é fácil ser um profissional de vendas campeão, vencedor, ou batedor de metas. É preciso determinação e muita autoconfiança. Em muitos casos a falta de autoconfiança elimina uma venda que poderia ser espetacular.

Os clientes gostam de pessoas que confiam naquilo que falam, acreditam no produto que apresentam, sabem oferecer a melhor solução e respondem com elegância e calma as mais difíceis perguntas sobre qualquer coisa no processo de vendas.

A experiência dos grandes profissionais de vendas não é alcançada somente com vitórias e comemorações. Certamente muitos erros foram e são cometidos. A questão aqui é que muitos aprenderam com os seus erros. Eles erraram uma, duas, três, ou muito mais vezes, mas nunca repetem a mesma falha.

Com as dificuldades encontradas, vão buscando o aperfeiçoamento na profissão, sempre em busca de novos desafios e vitórias constantes, que lhes alimentam a própria alma. Assim é o profissional de vendas.