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Estado de Minas

O uso da informação como forma de identificar novos clientes


postado em 31/08/2017 16:00

(foto: Dino)
(foto: Dino)
Paulo Krieser (*)

A prolongada crise econômica torna a conquista de novos negócios tão difícil quanto crucial. No caso da equipe de vendas, a mensuração não pode se basear no número de ligações, mas no retorno financeiro. Ele resultará da abordagem às empresas. Hoje, a possibilidade de se fechar negócios junto aos players conhecidos está reduzida, o que força a identificação de novos potenciais compradores.

Uma prospecção eficiente deve se basear em dados que vão além da atividade econômica da empresa a ser abordada. Localização, porte ou insumos utilizados na produção, públicos-alvo e tempo de atividade são fatores que servem para identificar potenciais clientes. Esse processo, porém, é dificultado pelo número de canais onde essas informações se encontram. Conhecer o tamanho de uma empresa pelo seu faturamento, por exemplo, só é possível em raros casos, já que, das 20 milhões que existem no país, somente cerca de 10% são sociedades anônimas e publicam balanços.

Uma equipe de vendas deve direcionar seus esforços para fechar negócios. Por mais estratégicas que essas informações sejam para a prospecção, sua busca não pode tomar tempo. Da mesma forma, é preciso saber quais potenciais clientes devem ser priorizados, o que exige uma fonte de dados capaz de filtrar as informações. Qualquer empresa realiza a prospecção ativa. Porém, as que detêm informações qualificadas abordam novos leads antes de seus concorrentes e, assim, podem priorizar os com maior potencial de geração de negócios.

(*) Paulo Krieser é sócio-fundador da Econodata

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