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Estado de Minas

Especialista ensina a profissionalizar a Carreira de Vendedor, que está em extinção


postado em 31/08/2017 13:30

(foto: Dino)
(foto: Dino)
De acordo com pesquisa divulgada este ano pela consultoria PwC, no Brasil, a frequência mensal de compras em lojas físicas caiu de 70% para 55% entre 2013 e 2017. Atualmente, o porcentagem é a mesma daqueles que realizam compras pela internet usando PC. Além disso, 30% usam o smartphone para realizar compras.

A pesquisa aponta também que 88% dos brasileiros acreditam que o conhecimento do vendedor é fundamental para uma boa experiência de compra na loja física, mas apenas 56% estão satisfeitos com o atendimento.

Para o especialista em vendas, liderança e negociação Guilherme Machado, esses dados são uma constatação de que a profissão de vendedor como se conhece hoje está ameaçada de extinção pelo avanço da tecnologia. Para contribuir com a formação de vendedores mais preparados, Machado lança em setembro o livro Você Não Vai Mais Conseguir Vender Assim, pela editora Gente.

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Com certificação pela University of Michigan e mestrando em Neuromarketing pela Florida Christian University, ambas nos EUA, Machado aponta que a única saída para o vendedor se manter relevante no mercado é por meio de uma profunda profissionalização.

"Muitos vendedores caem de paraquedas na profissão, ou como primeiro emprego ou como uma carreira alternativa num momento desemprego. Diferentemente de outras profissões, muitas vezes esse vendedor não estudou e não se profissionalizou para atuar no mercado de trabalho", diz ele, que conta com 15 anos de experiência no mercado imobiliário.

A obra traz um método criado pelo especialista para ampliar a possibilidade de negócios por meio de definição de planos, identificação de nichos, além de ferramentas e técnicas de venda para lidar com clientes difíceis de convencer e para escapar de armadilhas.

A metodologia propõe também uma mudança no paradigma de vendas. Segundo estudo do norte-americano Chet Holmes, 3% das pessoas estão comprando agora, 7% estão abertos à possibilidade de compra, 30% não estão pensando nisso, 30% acham que não estão interessados e 30% estão certos de que não estão interessados. No entanto, o modelo atual do mercado de vendas tem o objetivo de vender soluções, ou seja, está focado em apenas 3% da pirâmide, nas pessoas que estão procurando algo para comprar.

"A venda de soluções soa muito bem para nós, vendedores. Mas até a década de 1990, quando as informações eram escassas e somente alguns grupos especializados detinham dados sobre aquela área. Isso mantinha os clientes muito dependentes dos nossos serviços", explica Machado no livro. No entanto, com a popularização da internet e da tecnologia, o cliente já sabe como procurar a solução do seu problema. Desta forma, no modelo atual, o papel do vendedor fica restrito à negociação de preços.

"Seus clientes não querem mais comprar produtos, não querem mais comprar soluções. Eles querem comprar insights", diz o autor, em referência a necessidade de os vendedores aprenderem formas de despertar desejos e demandas que o consumidor nem sabia que tinha.

Como exemplo, ele cita a criação do iPhone, que uniu touch screen, internet em alta velocidade e celular num mesmo aparelho, uma demanda que não partiu do cliente, mas do desenvolvedor.

Além de insights, Machado aponta outro ingrediente fundamental para ampliar as vendas. De acordo com estudo de Shawn Achor, de Harvard, diferentemente do ditado popular, não é o sucesso que traz felicidade. É a felicidade que traz sucesso. Segundo o pesquisador, vendedores felizes e otimistas fecham 56% mais vendas do que os pessimistas.

Sobre o autor
Guilherme Machado é especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan e mestrando em Neuromarketing pela Florida Christian University, ambas nos EUA. Com 15 anos de experiência no mercado imobiliário, é uma autoridade no mundo das vendas. O autor já impactou mais de 3 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras. Seu canal no YouTube possui 75 mil inscritos e 3,8 milhões de visualizações. Empreendedor, é sócio da startup Brokers Advisor, plataforma online de avaliação de corretores e imobiliárias.

Ficha técnica
Título: Você Não Vai Mais Conseguir Vender Assim
Subtítulo: Quebre as Regras e torne-se um profissional de alto impacto: reconstrua o que você sabe sobre vender
Autor: Guilherme Machado
Selo: Gente
ISBN: 978-85-452-0185-4
Formato: 16cm x 23cm
Páginas: 224
Gênero: Negócios/Carreira
Lançamento: Setembro de 2017
Preço de capa: R$ 29,90

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